Sullivan Nod este o tehnică de vânzare care este concepută pentru a încuraja oamenii să cumpere un anumit articol cu puterea sugestiei subconștiente. Este cel mai frecvent utilizat în industria alimentară, deși apare și în alte industrii, de la buticuri la loturi de mașini. Atunci când este bine executat, un Sullivan Nod este atât de subtil încât consumatorul nici măcar nu îl observă, ceea ce face ca acesta să fie un lucru dificil de urmărit.
Această tehnică a fost dezvoltată de Tom Sullivan, un consultant care lucrează în afacerile de restaurante. Sullivan a conceput tehnica ca o modalitate de a crește vânzările de aperitive, băuturi și alte articole care pot crește rapid prețul general al unei etichete într-un restaurant. Acest lucru face ca Sullivan Nod să fie popular printre chelneri și chelnerițe care doresc să-și ridice etichetele pentru bacșișuri mai mari și este, de asemenea, obișnuit printre barmani, care primesc uneori bonusuri pentru vânzarea mai multor băuturi alcoolice de ultimă generație.
Mecanismul unui Sullivan Nod este destul de simplu. Pe măsură ce cineva recită o listă de articole, el sau ea dă ușor din cap, în jur de 10-15 grade, când se ajunge la un element deosebit de dorit. Încuviințarea trebuie să fie suficient de subtilă încât să nu iasă în evidență, fiind în același timp vizibilă pentru consumator. Potrivit lui Sullivan, clienții răspund la încuviințare în jur de 65% din timp, achiziționând articolul indicat, indiferent de costul acestuia.
Studiile asupra Sullivan Nod au arătat că funcționează cel mai bine cu liste de cinci sau mai puține articole. De exemplu, un barman ar putea răspunde la o solicitare pentru un scotch cu „Doriți marca X, Y, M sau Z?” Dacă Brand M era marca dorită, el sau ea ar da ușor din cap când ajungea la el, iar dacă clientul era sugestiv, răspunsul ar putea fi „de ce, Brand M, desigur!”
Sullivan susține că tehnica sa de vânzări funcționează chiar și prin telefon cu comenzile de room service, sugerând că tonul vocii poate juca, de asemenea, un factor în sugestia subconștientă. Dacă lucrați în service sau vânzări, poate doriți să încercați să încercați Sullivan Nod. Dacă doriți să fiți științific în acest sens, vedeți dacă puteți determina alți chelneri sau personalul barului să participe la un studiu controlat, unii dintre voi folosind Sullivan Nod în diferite schimburi, în timp ce alții nu, și comparând notele la sfarsitul unei luni sau cam asa ceva.