Vânzările de sponsorizare de succes încep cu o înțelegere a motivațiilor celor care cumpără sponsorizări. Această înțelegere oferă baza pentru elaborarea unor tactici de marketing eficiente, orientate către potențialele specifice. De asemenea, este important să decideți cine va vinde sponsorizările și ce strategie de vânzare va fi folosită pentru a comercializa acele oportunități.
Primul sfat este să recunoașteți că sponsorii nu au neapărat aceleași motivații ca și agenții de publicitate. Pe lângă beneficiile evidente ale promovării și marketingului indirect, sponsorii pot folosi și oportunitățile de sponsorizare pentru a căuta bunăvoință, pentru a mulțumi susținătorilor sau ca o modalitate de a promova o cauză comunitară. Materialele de vânzare prin sponsorizare ar trebui să fie realizate ținând cont de fiecare potențială motivație. Aceste materiale de vânzare de sponsorizare ar trebui să prezinte beneficii specifice pentru sponsor.
Următorul sfat este să determinați care individ este cea mai potrivită persoană de abordat pentru vânzările de sponsorizări. Adesea, aceste informații sunt disponibile pe site-ul web al unui prospect sau știrile locale despre evenimentele sponsorizate pot oferi, de asemenea, indicii despre cine este cea mai bună persoană pe care să o contactați. Abordarea adevăratului decident crește șansele de a închide vânzarea. Un alt sfat este să presupunem care ar putea fi obiectivele specifice ale sponsorului în sponsorizarea unui anumit eveniment, cercetând acest lucru pe Internet.
Determinarea cu acuratețe a valorii percepute a oportunității de sponsorizare de către un anumit prospect crește probabilitatea de a încheia o vânzare. De exemplu, un dealer de automobile poate vedea sponsorizarea unei echipe de baseball a unui liceu ca pe o rentabilitate bună a investiției. Vânzarea unei mașini unui absolvent de liceu poate lansa o relație care durează mulți ani, rezultând în mai multe achiziții de mașini. Acest sponsor poate fi mai dispus să se înscrie pentru o sponsorizare pe termen lung, deoarece are o strategie de investiții pe termen lung în promoții.
Oferirea mai multor puncte de contact unui sponsor poate fi o strategie foarte eficientă. Aceasta implică oferirea oportunităților sponsorului de a intra în legătură cu participanții în nenumărate moduri. Un scenariu ar putea fi acela de a oferi sponsorului oportunitatea de a vorbi timp de cinci minute, de a avea o cabină sau o masă și de a distribui literatură. Unele pachete de sponsori includ mesaje despre sponsor trimise prin notificări prin e-mail ale evenimentului sau postate pe site-ul web al evenimentului. Fiecare expunere este un punct de contact.
Când vindeți sponsorizări, este important să cântăriți dacă sponsorizările ar trebui vândute intern sau externalizate. A aștepta ca voluntarii să atingă obiectivele de vânzări ale sponsorizării evenimentelor nu este de obicei realist. Angajații au adesea îndatoriri cu normă întreagă și ar putea să nu fie povara suplimentară a vânzării de sponsorizări.