Perspecțiile de vânzări sunt clienți potențiali pentru o anumită companie care au trecut printr-un proces de calificare și care și-au exprimat cel puțin un mic interes pentru a face afaceri cu compania. Reprezentantul obișnuit de vânzări este foarte atras de prospect, deoarece o mare parte a bazei este deja pusă la punct pentru a realiza o vânzare și a asigura un nou client pentru afacere. Un prospect calificat corespunzător are șanse excelente de a câștiga vânzări pentru agentul de vânzări și de a trece mai departe pentru a deveni un client recurent al companiei.
În timp ce criteriul pentru determinarea a ceea ce constituie un prospect de vânzări variază oarecum de la un mediu de vânzări la altul, este important să ne dăm seama că perspectivele și clienții potențiali nu sunt deloc aceeași clasificare. Un prospect de vânzări nu este altceva decât informații de contact de bază. De obicei, clienții potențiali nu au fost încă calificați în ceea ce privește îndeplinirea standardelor de credit și financiare stabilite de companie sau chiar să stabilească că liderul are vreun interes în a face afaceri cu compania.
În schimb, o perspectivă de vânzare reprezintă o oportunitate solidă pentru o vânzare. Pentru a atinge statutul de prospect, liderul de vânzări trebuie mai întâi evaluat pentru a se asigura că acesta este demn de credit. Odată ce acest lucru a avut loc, vânzătorul va trece la angajarea liderului într-un dialog despre bunurile și serviciile oferite de companie. Dacă clientul potențial își exprimă interesul pentru a afla mai multe și este deschis la un dialog continuu cu agentul de vânzări, clientul potențial a fost transformat într-un prospect.
Scopul fiecărui agent de vânzări este de a califica clienții potențiali până la punctul în care aceștia devin un prospect de vânzări. Acest lucru se datorează faptului că clienții potențiali „reci” sau necalificați trec rareori direct la statutul de client. Când un contact a devenit un prospect, aceasta înseamnă că s-a stabilit un raport între agentul de vânzări și potențialul client care are șanse excelente de a avea ca rezultat o vânzare.
Multe companii folosesc software sau linii directoare specifice pentru a urmări progresul potențialilor. Progresul poate fi măsurat în cazul în care perspectiva este determinată a fi în ciclul general de vânzări. Unul care și-a exprimat un interes solid, dar care așteaptă o verificare a creditului este, în general, considerat a fi în fazele incipiente ale ciclului. Pași precum permiterea vânzătorului să demonstreze produsul sau serviciul, trecerea unei verificări de credit și permiterea vânzătorului să trimită o propunere sau o cotare, toți mută prospectul de vânzări prin ciclu și mai aproape de a deveni client.
Trebuie remarcat faptul că nu toate perspectivele de vânzări parcurg ciclul în același ritm. Agentul de vânzări poate influența mișcarea într-o mare măsură creând un sentiment de urgență pentru potențialul client. Atunci când un prospect de vânzări percepe o nevoie reală și imediată pentru bunurile sau serviciile oferite, sunt șanse ca procesul de trecere de la prospect la client să dureze un timp relativ scurt. Cu toate acestea, finalizarea migrării de la la client ar putea dura luni sau chiar ani.