Managementul clienților potențiali este un mijloc prin care o companie generează și utilizează potențiale clienți potențiali de vânzări cât mai eficient posibil, într-un efort de a produce mai multe vânzări. Acest tip de management poate include diferiți angajați și metodologii, inclusiv managementul de nivel superior și personalul de vânzări. Deși pot fi utilizate sisteme diferite, gestionarea adecvată a clienților potențiali implică adesea mai mulți pași și procese, inclusiv publicitate pentru generarea de clienți potențiali, captarea și integrarea clienților potențiali, distribuția clienților potențiali și creșterea clienților potențiali. Managementul clienților potențiali a ajuns recent să implice și diverse forme de tehnologie, în special în partajarea și distribuirea clienților potențiali în cadrul și între companii.
Termenul „gestionare a clienților potențiali” se referă la clienții potențiali de vânzări, care sunt informațiile de contact pentru clienții potențiali disponibile unei afaceri. Aceste informații pot fi adunate în mai multe moduri, iar generarea de posibili clienți potențiali prin reclame, publicitate și „apeluri la rece” este adesea primul pas în managementul clienților potențiali. Pe măsură ce clienții potențiali răspund, informațiile despre aceștia sunt înregistrate și utilizate pentru a capta clienții potențiali, iar aceste informații sunt apoi incluse ca parte a unei liste de clienți potențiali în timpul integrării clienților potențiali. Aceste metode pot varia în funcție de afaceri și de preferințele managerilor de la diferite companii.
Odată ce clienții potențiali au fost generați și organizați, atunci un proces cunoscut sub numele de scoring potențial este de obicei utilizat pentru a determina care clienți potențiali merită. Aceasta poate include totul, de la verificarea acurateții numelor, adreselor și numerelor de telefon până la efectuarea de verificări de credit pe clienți potențial profitabil pentru a evalua importanța acestor clienți. Managementul clienților potențiali folosește acest tip de scoring pentru clienți potențiali mai buni, cu informații mai precise personalului de vânzări prin distribuirea clienților potențiali. În timp ce acest lucru se făcea cândva printr-o metodă „push” în care clienții potențiali erau trimisi de sus în jos, multe companii folosesc acum o metodă „pull” în care clienții potențiali pot fi solicitați dintr-o bază de date de către personalul de vânzări.
După ce clienții potențiali au fost distribuiti personalului de vânzări, managementul potențialului implică de obicei oamenii de vânzări care iau contact cu clienții potențiali. Procesul de la contactul inițial până la închiderea unei vânzări poate varia destul de mult, în funcție de tehnicile de vânzare preferate ale personalului de vânzări. De obicei, implică urmărirea clienților potențiali și cultivarea clienților potențiali, care se referă la procesele de menținere a informațiilor corecte despre clienți potențiali și construirea unei relații cu un client potențial care poate duce la o vânzare. Managementul adecvat al potențialului implică numeroase niveluri de angajați în cadrul unei companii și are un impact eficient asupra întregului proces de venituri, de la publicitate și marketing până la încheierea unei vânzări.