În cercurile de vânzări, clienții potențiali calificați sunt clienții potențiali care și-au demonstrat atât interesul pentru un bun sau serviciu, cât și capacitatea de a autoriza achiziția. Există o gamă largă de idei în rândul oamenilor de vânzări cu privire la momentul în care un client potențial de vânzări devine un prospect și când acel prospect este considerat calificat. Unele abordări dictează că aspectul de calificare are loc în timp ce clientul potențial este încă considerat un lead, calificarea deschizând de fapt calea pentru a desemna lead-ul ca prospect.
Atunci când acest proces de calificare are loc la nivelul de prospect al ciclului de vânzări, aceasta înseamnă de obicei că au avut loc mai multe evenimente. În primul rând, vânzătorul a constatat că potențialul client are o nevoie sau o dorință pentru produsele oferite spre vânzare. În al doilea rând, clientul potențial și-a exprimat un anumit interes față de produse, acest interes variind de la dorința de a cunoaște mai multe informații generale despre produs până la discutarea efectivă a modalităților posibile în care produsul ar fi benefic dacă ar fi ales față de alte produse similare. În sfârșit, s-a stabilit că prospectul calificat este implicat în procesul de luare a deciziilor atunci când vine vorba de efectuarea achiziției. Perspectiva poate avea autoritate directă de a face achiziții sau poate fi ceea ce este cunoscut ca un influencer, cineva care poate convinge centrul de cumpărare să se angajeze în achiziție.
Atunci când lucrează cu clienți potențiali calificați, agenții de vânzări trebuie să fie, de asemenea, atenți la prezența celor care l-ar putea influența pe cumpărător să nu facă achiziția. Persoanele de acest tip, denumite uneori sabotori, sunt polar opusul influenței. În timp ce influențatorul poate fi un aliat valoros al agentului de vânzări, sabotorul poate prezenta uneori provocări suplimentare care trebuie depășite dacă afacerea urmează să fie încheiată.
Scopul final al lucrului cu clienți potențiali calificați este închiderea vânzării. În mod ideal, acest lucru se realizează ajutând clienții potențiali să vadă toate beneficiile achiziției, cum ar fi facilitarea sarcinilor de lucru, oferirea unui grad de sprijin care nu a fost prezent cu furnizorii anteriori și, în general, permițând prospectului să îndeplinească sarcini mai mult. eficient. Adesea, economisirea banilor este, de asemenea, importantă pentru clienții potențiali calificați, astfel încât agentul de vânzări trebuie să fie capabil să demonstreze modul în care achiziția economisește bani pe front-end și poate ajuta, de asemenea, la eliminarea unor cheltuieli indirecte pe back-end. Pentru agentul de vânzări, clienții potențiali calificați care trec la statutul de client sunt deosebit de importanți, deoarece acești clienți noi pot oferi adesea piste și altora care ar putea fi și ei interesați de produsele pe care le oferă vânzătorul.