Ce este vânzările externe?

Vânzările externe sunt o abordare de vânzări în care agentul de vânzări abordează clienții potențiali în persoană, mai degrabă decât să încerce să-și câștige afacerea bazându-se doar pe clientul care se apropie de agentul de vânzări. Adesea, vânzările externe necesită o mare cantitate de călătorie, ceea ce poate crea cheltuieli considerabile pentru bugetul de vânzări. În același timp, un agent de vânzări itinerant poate uneori să asigure afacerile noilor clienți care nu s-ar gândi niciodată să lucreze cu o companie care s-a bazat doar pe eforturile interne de vânzări.

În timp ce tehnologia modernă a sporit eficiența și eficacitatea eforturilor de vânzări interne, nu este neobișnuit ca multe companii să utilizeze un efort de vânzări care combină atât strategiile de vânzări interne, cât și cele externe. De exemplu, o afacere poate desemna membri ai unei echipe de telemarketing pentru a căuta întâlniri de vânzări într-un anumit teritoriu de vânzări. Telemarketerii fac primul contact cu potențialii clienți și determină nivelul de interes al acestora. În cazul în care interesul merită o vizită la prospect, datele sunt transmise unui profesionist de vânzări extern, care efectuează vizita. Datorită eficienței comunicațiilor electronice de astăzi, un agent de vânzări itinerar poate primi imediat informațiile de contact, poate aborda clientul și poate programa o întâlnire la o oră care este convenabilă pentru fiecare.

Unul dintre avantajele utilizării unei echipe de vânzări externe este că clientul potențial poate vorbi față în față cu un reprezentant al companiei. Acest factor important poate stabili adesea un raport solid care este dificil de gestionat folosind comunicațiile vocale și e-mail care stau la baza majorității eforturilor de vânzări interne. Vizitele la fața locului oferă agentului de vânzări capacitatea de a interacționa cu clientul verbal, precum și prin limbajul corpului și expresiile faciale. Agentul de vânzări este adesea capabil să folosească datele primite în timpul acestei întâlniri față în față pentru a-și adapta argumentul de vânzare, astfel încât să răspundă nevoilor și obiectivelor clientului într-un mod mult mai eficient. Ca urmare, potențialul de comisioane de vânzări crește, clienții primesc produse de calitate la prețuri rezonabile, iar toată lumea beneficiază de relație.

Cheltuielile de călătorie au determinat multe companii să reducă bugetele pentru eforturile externe de vânzări. Din acest motiv, nu este neobișnuit ca o mare parte a lucrărilor de bază să fie puse în aplicare înainte de programarea vizitei la fața locului. Spre deosebire de vremurile trecute, când vânzătorilor li s-au atribuit teritorii geografice mari pentru a le gestiona și s-ar arunca pe clienți potențiali în mod neașteptat, această abordare este rar folosită astăzi de companiile care oferă produse la nivel național sau internațional.