Oamenii de vânzări care efectuează frecvent apeluri de vânzări externe sunt cunoscuți ca agenți de vânzări pe teren, deoarece petrec foarte puțin timp lucrând în biroul lor real. Un manager de vânzări pe teren supraveghează o echipă de reprezentanți externi de vânzări și este, în ultimă instanță, responsabil pentru a se asigura că acești lucrători își ating obiectivele personale de vânzări. În general, un manager de vânzări pe teren primește un salariu de bază și comisioane care sunt condiționate de veniturile create de rezultatele vânzărilor angajaților săi.
Multe companii angajează absolvenți cu diplome în afaceri, marketing sau finanțe pentru a lucra ca manageri. Alte firme promovează oameni cu experiență în vânzări în poziții de conducere, deoarece acești angajați au experiență practică în domeniu. Fiecare manager de vânzări prezidează angajații de vânzări care lucrează într-un anumit district, iar managerii de vânzări raportează în mod normal unui director general sau executiv care prezidează mai multe districte. Managerii de vânzări de succes pot trece în roluri de executiv de vânzări.
Un manager de vânzări pe teren primește obiectivele anuale de vânzări de la directorul de vânzări. Managerul trebuie să împartă obiectivele anuale în ținte de vânzări trimestriale sau lunare și, în acest sens, managerul de vânzări trebuie să țină cont de factori precum ciclurile de afaceri și obiceiurile sezoniere de cumpărare, care adesea duc la atingerea vârfului vânzărilor în anumite luni ale anului. După ce a împărțit obiectivele de vânzări ale companiei în ținte pe termen scurt, managerul trebuie să împartă obiectivele între angajații de vânzări din teren.
Managerul de vânzări ține întâlniri regulate ale echipei cu echipa de vânzări, deși managerii cu teritorii mari pot conduce aceste întâlniri la telefon, mai degrabă decât față în față. La aceste întâlniri sunt comunicate așteptările companiei cu privire la performanța la locul de muncă, iar ideile și cele mai bune practici de vânzări sunt împărtășite cu oamenii de vânzări. În timpul întâlnirii echipei, managerul analizează cele mai recente cifre de vânzări pentru echipă în ansamblu, în timp ce rezultatele vânzărilor indivizilor sunt de obicei discutate în privat.
Personalul nou de vânzări primește în mod normal o anumită formare la locul de muncă de la managerul de vânzări, care ia adesea forma unui manager de vânzări pe teren care participă la apelurile de vânzări către clienți noi și existenți. Oamenii de vânzări stabiliți sunt adesea însoțiți la apelurile de afaceri către clienții importanți de către managerul de vânzări, iar managerul poate prelua rolul principal în negocierile legate de contractele majore. În multe cazuri, managerul de vânzări pe teren are puterea discreționară de a oferi reduceri și reduceri de preț clienților.
Posturile vacante de vânzări sunt ocupate atunci când managerul conduce interviuri cu potențialii candidați. Managerul are, de asemenea, autoritatea de a desființa angajații care au avut performanțe slabe sau care sunt altfel nepotriviți pentru acest rol. Managerii întocmesc rapoarte pentru a urmări activitățile de vânzări și rezultatele fiecărui reprezentant de vânzări și prezidează evaluările trimestriale și anuale ale performanței. Managerul are de obicei autoritatea de a acorda majorări de salariu angajaților cu cele mai bune performanțe și de a pune pe alți angajați diverse forme de acțiune corectivă.