Ciclul de cumpărare este un proces prin care trec majoritatea consumatorilor atunci când decid dacă au nevoie sau nu de produse noi și determină care ar trebui să fie acele produse. Acesta este un proces pe care marketerii trebuie să-l exploateze, luând contact în fiecare fază a ciclului și adaptând mesajele trimise la etapa ciclului la care ar fi putut ajunge consumatorii. În general, ciclul de cumpărare constă dintr-o serie de etape brute. În primul rând, un consumator își dă seama de o nevoie sau de o lipsă, ceea ce îl determină să adune informații despre alternative pentru a satisface această nevoie. După ce decide între alternative, consumatorul ia decizia și apoi se asigură că produsul sau serviciul își respectă promisiunea.
Mulți oameni consideră că marketingul se referă la produsele și serviciile pe care diferitele firme le au de oferit. Deși este cu siguranță important să se asigure că aceste produse și servicii sunt de cea mai înaltă calitate, specialiștii în marketing trebuie să-și amintească întotdeauna că deciziile lor de cumpărare sunt în cele din urmă subiective. Oamenii trec printr-un proces pentru a lua decizii, iar agenții de marketing trebuie să atingă acel proces pentru a obține rezultate optime. Acest proces este cunoscut sub numele de ciclu de cumpărare, iar acele firme care înțeleg ciclul au un avantaj în vânzările lor.
În general, începutul ciclului de cumpărare vine atunci când consumatorul sau cumpărătorul realizează că îi lipsește ceva care constituie o nevoie. Acest lucru s-ar putea întâmpla pentru că produsele lor vechi nu le mai satisfac nevoilor sau pentru că situațiile proprii ale consumatorilor s-au schimbat pentru a crea noi necesități. În această etapă, marketerii trebuie să ia contact pentru a prezenta produsele sau serviciile lor ca răspuns la aceste nevoi.
Dacă un consumator pur și simplu decide că are nevoie de un produs, dar nu s-a hotărât încă asupra unei anumite mărci, ciclul de cumpărare continuă cu luarea în considerare a alternativelor. În acest moment, agenții de marketing trebuie să trimită mesaje care să arate clar că orice oferă ei este superior ofertelor concurenților. Consumatorii percep adesea potențialele lor achiziții ca fiind riscante, iar agenții de marketing trebuie să trimită mesaje care să atenueze aceste preocupări.
Odată luate în considerare alternativele, consumatorul va finaliza ciclul de cumpărare prin alegerea și achiziționarea unui produs. Totuși, marketerii trebuie să realizeze că munca lor nu este terminată în acest moment, mai ales dacă au o relație existentă, de lungă durată, cu un client. Ar trebui să existe un fel de confirmare primită că produsele vândute au satisfăcut nevoile clienților. În acel moment, ciclul începe din nou, ceea ce înseamnă că agenții de marketing și vânzătorii trebuie să rămână vigilenți în abordarea lor față de clienții lor.