Un earnout este un tip de acord de plată care este uneori utilizat atunci când companiile sunt vândute. Conform unui acord de câștig, vânzătorul primește o parte din prețul de achiziție în avans și fonduri suplimentare în timp. Condițiile earnout-ului sunt înscrise în contractul de vânzare, iar earnout-ul poate fi structurat în mai multe moduri diferite. Deoarece veniturile sunt complicate, avocații sunt de obicei consultați atunci când sunt construite pentru a se asigura că cumpărătorul și vânzătorul sunt bine serviți de acord.
În mod clasic, companiile ajung la un astfel de acord pentru că există o dispută cu privire la valoarea companiei care este achiziționată. Este posibil ca cumpărătorul să nu dorească să plătească integral prețul de achiziție în avans, din cauza preocupărilor că compania ar putea să nu reușească să facă așa cum se aștepta. În conformitate cu un acord de earnout, cumpărătorul s-ar putea oferi să plătească, de exemplu, 80% din prețul de cumpărare în momentul vânzării și restul de 20% pe o perioadă de cinci ani.
De obicei, structura acordului impune companiilor să atingă anumite etape pentru ca earnout-ul să aibă loc, iar earnout-ul este adesea structurat ca procent din profitul brut. De exemplu, acordul ar putea prevedea că compania trebuie să facă o anumită sumă de bani înainte de a avea loc câștigul și că plățile vor constitui cinci la sută din profitul brut. Profiturile brute sunt utilizate ca măsură a performanței, mai degrabă decât profiturile nete, pentru a evita preocupările legate de manipulările cheltuielilor care ar putea fi utilizate pentru a reduce valoarea plăților.
Acordul poate include, de asemenea, o clauză care prevede că vânzătorul trebuie să rămână la companie. Pentru unii vânzători, aceasta poate fi o clauză dificil de îndeplinit, deoarece ar putea dori să se elibereze de companie pentru a urmări alte lucruri sau pot fi frustrați de stilul de management al cumpărătorilor. Deși rămân în compania companiei, vânzătorii nu au de obicei influență sau control asupra politicilor companiei și pot deveni frustrați dacă compania își schimbă radical direcția sub noii proprietari.
Pentru cumpărători, configurarea unui earnout reduce riscurile unei achiziții. Mai ales atunci când o piață este fierbinte, poate fi tentant să supraevaluezi companiile, iar potențialul de a plăti prea mult pentru o companie este un risc foarte real. Prin stabilirea unui plan de plată bazat pe performanța companiei în viitor, cumpărătorii se pot proteja de deciziile neînțelepte de cumpărare. Vânzătorii, pe de altă parte, pot beneficia de un earnout, deoarece pot câștiga mai mult în timp din vânzare dacă acordul este bine structurat și performanța companiei este puternică. Cu toate acestea, vânzătorii riscă să nu obțină prețul integral de cumpărare dacă compania are performanțe slabe.