Teoria nevoilor dobândite este o teorie care sugerează că nevoile omului se schimbă în mod constant pe măsură ce el întâlnește diferite experiențe de-a lungul etapelor vieții sale. Principalul susținător al teoriei a fost un psiholog american pe nume David McClelland, care a explicat teoria în cartea sa din 1961, „The Achieving Society”. Teoria nevoilor dobândite a fost aplicată în mare măsură la locul de muncă și în situații legate de motivație, management și relații sociale. Teoria este cunoscută și sub alte nume, cum ar fi Teoria nevoii învățate.
Un alt nume pentru teoria nevoilor dobândite este „Teoria celor trei nevoi”, în principal pentru că teoria se concentrează pe trei tipuri de nevoi: realizare, afiliere și putere. Se spune că aceste nevoi dictează cumva comportamentul unui bărbat și modul în care acesta ia deciziile. Teoria afirmă că toate cele trei nevoi sunt prezente în om, dar va exista întotdeauna o nevoie anume care îl va afecta cel mai mult și una căreia îi va răspunde cel mai puternic.
Categoria de realizare se referă la nevoia omului de a fi excelent în ceea ce face și de a vedea clar o îmbunătățire din ce în ce mai mare în cariera lui. Această nevoie explică de ce unii oameni sunt foarte motivați atunci când li se oferă laudă, feedback, o promovare sau alte acte de recunoaștere. Persoanele care au nevoie de realizare pot evita îndeplinirea sarcinilor cu risc scăzut, deoarece percep succesul din aceste domenii așa cum se așteaptă și nu din realizările lor reale. Interesant este că aceștia pot decide și împotriva misiunilor cu risc ridicat pentru a evita situațiile de eșec, ceea ce duce la lipsa motivației. Drept urmare, cei care au succes pot rămâne doar cu proiecte realizabile pe care au încredere că le vor realiza cu propriile eforturi.
Când vine vorba de nevoia de putere, teoria nevoilor dobândite clasifică o persoană ca dorește putere personală sau instituțională, ambele fiind similare în ceea ce privește simțirea nevoii de a fi influenți și de a prelua controlul. Un bărbat care are nevoie de putere personală poate dori să preia controlul asupra fiecărei acțiuni a oamenilor din jurul lui. O persoană cu nevoi instituționale, însă, orientează acțiunea oamenilor în ceea ce privește realizarea unui obiectiv comun. Oamenii care văd puterea ca pe o nevoie pot fi lideri buni, deoarece sunt foarte hotărâți, dar pot ajunge să fie prea dictatoriali.
A treia nevoie, nevoia de afiliere, se referă la necesitatea de a fi în relații bune cu toată lumea și de a simți un sentiment de apartenență. Se spune că o persoană care are nevoie de afiliere este cooperantă în timpul proiectelor de grup, dar ar putea să nu contribuie semnificativ la sarcinile de luare a deciziilor, deoarece tinde să fie conformist și nu-i place să iasă în evidență. Cu toate acestea, el poate fi un bun motivator pentru alți colegi și lucrează bine cu sarcini care necesită interacțiune socială.
Principiul de bază în teoria nevoilor dobândite este că fiecare este diferit. Cunoașterea nevoii preferate a unei persoane va ajuta conducerea sau compania să determine cum să-și motiveze lucrătorii și să obțină succesul general. De asemenea, pot fi organizate ateliere, traininguri și seminarii pentru a îmbunătăți personalitatea înclinată a unui angajat și pentru a dezvolta alte comportamente pozitive.