Co to jest analiza sprzedaży?

Sales Intelligence to strategiczne, systematyczne podejście, które gromadzi i wykorzystuje metryki klientów do formułowania analizy danych w czasie rzeczywistym dotyczących historycznych i bieżących działań sprzedażowych. Nacisk kładziony jest nie na bezpośrednie zwiększenie sprzedaży, ale na zwiększenie wydajności i ogólnej produktywności działu sprzedaży. Dane klientów i potencjalnych klientów są gromadzone w wielu punktach styku i przechowywane w bazie danych. Do kontaktu dochodzi wtedy, gdy klienci wchodzą w sferę marki. Dane te mogą być szeroko analizowane i skorelowane z poprzednimi i bieżącymi kampaniami sprzedażowymi w celu ujawnienia informacji na temat zarówno demograficznych, jak i indywidualnych zachowań zakupowych.

Menedżer sprzedaży może wykorzystać zebrane dane do powiązania historycznych zachowań klientów z zakupionymi przez nich produktami lub usługami. Zebrane informacje są następnie intensywnie analizowane, zwykle na bieżąco. Ujawnione w ten sposób wzorce zachowań klientów są wykorzystywane do zwiększenia produktywności działu sprzedaży. Na przykład zebrane informacje dotyczące sprzedaży mogą ujawnić, że klienci, którzy kupili produkt A, z większym prawdopodobieństwem kupią produkt B w ciągu sześciu miesięcy. Wstępne sprawdzanie potencjalnych możliwości sprzedaży na podstawie danych w czasie rzeczywistym zwiększa wydajność.

Sprzedawcy mogą również generować listy klientów, których aktywność zakupowa spadła w pewnym historycznym przedziale czasu. Informacje te byłyby następnie przekazywane personelowi działu sprzedaży, który następnie zadawał klientowi pytania przez telefon, e-mail lub ankietę. Zwiększając możliwości kontaktu z poprzednimi klientami, można reaktywować istniejące kanały. Kanał sprzedaży to segment potencjalnych klientów, których łączy pewne zachowanie demograficzne lub historyczne. Jednocześnie nowe kanały można odkrywać dzięki analizie dotychczasowej sprzedaży, która ujawnia powiązania w danych, które mogą wskazywać na nowe perspektywy.

Dane strumieniowe w czasie rzeczywistym mogą być wykorzystywane w analizie sprzedaży. Korzystanie z danych w czasie rzeczywistym umożliwia personelowi sprzedaży identyfikację i szybkie reagowanie na pojawiające się okazje do sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej. Te zautomatyzowane procesy sprzedażowe w analizie sprzedaży są również wykorzystywane w zarządzaniu relacjami z klientami i zarządzaniu kanałami.

Analiza sprzedaży to jeden z aspektów zintegrowanego planowania biznesowego. Inne gromadzenie informacji biznesowych dotyczy danych dotyczących analizy rynku, rurociągów dostaw, warunków makroekonomicznych, które mogą wpływać na wzorce konsumpcji, analizy konkurencji i wielu innych obszarów. Dzięki analizie danych firma jest lepiej przygotowana do prognozowania przyszłego środowiska operacyjnego, a tym samym do szybkiego reagowania na pojawiające się szanse i zagrożenia. Przykładem wykorzystania analizy danych może być podjęcie decyzji o zerwaniu kampanii reklamowej, która kończy się niepowodzeniem, na podstawie historycznych danych sprzedaży.