Efectul de dormitor este un termen folosit pentru a descrie un anumit proces de persuasiune întârziată în psihologie. În teorie, acest efect apare atunci când cineva ignoră inițial un mesaj persuasiv pentru că nu pare a fi credibil și apoi începe treptat să creadă mesajul. Acesta este opusul modului în care funcționează normal persuasiunea, deoarece, de obicei, oamenii tind să devină mai puțin convinși de mesaje pe măsură ce trece timpul și ar putea avea nevoie de multă întărire pentru a-și menține opiniile schimbate. Majoritatea experților cred că efectul se întâmplă deoarece oamenii pot pierde treptat simțul conexiunii dintre mesajul primit și circumstanțele mesajului care i-au făcut inițial să nu aibă încredere în el.
În general, efectul de dormitor este cel mai proeminent în propagandă, reclame sau alte situații în care creatorul unui mesaj este foarte greu de încrezut. Dacă o persoană primește un mesaj cu o înclinație foarte puternică de la una dintre aceste surse, chiar dacă persoana poate simți o tracțiune emoțională puternică, el sau ea se va simți deseori înclinată să-l respingă. Apoi, în timp, persoana ar putea începe să constate că mesajul pare mai valoros decât a fost inițial, iar experții cred că acest lucru se datorează faptului că emoțiile mesajului sunt suficient de puternice pentru a rezista neîncrederii la momentul inițial când mesajul a fost primit. Dacă persoana este întrebată despre această aparentă contradicție, el sau ea își va aminti, în general, că a avut un sentiment acru față de creatorul mesajului, dar legătura dintre aceste sentimente și credibilitatea mesajului va fi adesea mai puțin puternică decât a fost inițial.
Uneori efectul de dormitor nu funcționează, iar testele de laborator au arătat că poate funcționa doar atunci când totul este exact în regulă. Practic, mesajul în sine trebuie să fie atât de puternic încât să poată rezista neîncrederii inițiale pe care oamenii o simt față de sursă. De asemenea, de obicei este mai bine dacă oamenii primesc mesajul înainte de a realiza identitatea sursei. Deci, de exemplu, dacă oamenii ar vedea un documentar de propagandă bine realizat și apoi ar afla la sfârșit că a fost creat de o persoană fără scrupule, ar putea apărea efectul de dormitor. Severitatea circumstanțelor necesare pentru a produce efectul i-a făcut uneori pe anumiți oameni de știință să fie sceptici, iar o parte din acest scepticism încă există.
În general, efectul de dormitor poate fi mai util în contexte în care este dificil să se producă un mesaj fără a anunța publicul despre sursă. De exemplu, există adesea legi cu privire la reclamele politice care impun dezvăluirea identității creatorului. Studiile au arătat că, deși oamenii știu că nu este ușor să ai încredere în creatorul unora dintre aceste mesaje, ei ar putea să adopte în cele din urmă atitudini bazate pe mesaje dacă trece suficient timp.