Negocierea integrativă este o strategie în care scopul este un rezultat cât mai bun pentru ambele părți. Poate fi denumită și negociere câștig-câștig. Este o strategie alternativă la cea mai comună tehnică de negociere de a încerca pur și simplu să vină cu cel mai bun rezultat posibil pentru propria ta parte, cunoscută sub numele de negociere distributivă.
Ideea negocierii integrative este de a lucra împreună pentru a găsi rezultatul care ajută cel mai bine ambele părți. Acest lucru necesită ambele părți să depună mai mult efort decât de obicei pentru a înțelege ceea ce cealaltă parte cere și dorește de la o înțelegere. Analiștii tacticii spun că funcționează cel mai bine atunci când cele două părți se concentrează în primul rând pe punctul principal al înțelegerii, mai degrabă decât să vină cu multe puncte secundare pe care apoi le vor „compensa” ca parte a procesului de negociere.
Cunoscută și sub denumirea de „soluție câștig-câștig”, negocierea integrativă poate fi dificilă, deoarece tinde să necesite o cantitate considerabilă de compromis din partea ambelor părți. Grupurile de oameni care nu sunt obișnuiți să lucreze împreună ar putea trebui să considere negocierea ca fiind mai mult un efort de echipă, decât o competiție. Deși acest lucru poate fi dificil la început, mulți oameni care au experiență în negocierea integrativă consideră că aceasta poate fi benefică pentru ambele părți.
În mod tradițional, majoritatea negocierilor funcționează pe o bază distributivă. Negocierea distributivă funcționează pe principiul că ambele părți vor fi în căutarea înțelegerii care le ajută cel mai bine. Acest lucru se reflectă adesea în ipotezele pe care analiștii le fac despre modul în care un set ipotetic de negocieri va continua și va fi rezolvat. În această situație, cele două părți tind să vadă orice câștig ca fiind o pierdere a celeilalte părți și invers. Negocierea integrativă poate elimina această problemă de pe masă prin căutarea celei mai bune situații pentru toate părțile implicate.
Negocierea integrativă nu trebuie confundată cu analiza integrativă. Aceasta din urmă este o tehnică folosită în domeniul teoriei negocierilor, care își propune să explice cum și de ce se desfășoară de obicei negocierile. Cele mai multe versiuni ale teoriei negocierii o reduc la un set simplu de factori, pe linia celor utilizați în astfel de situații ipotetice precum „Dilema prizonierului”. Analiza integrativă funcționează din perspectiva că negocierea este mult mai complexă și ar trebui împărțită în mai multe etape pentru analiză, de la primul contact între cele două părți până la încheierea formală a unei înțelegeri.