Valoarea clientului este beneficiul pe care un client îl va obține dintr-un produs sau serviciu în comparație cu costul acestuia. Acest beneficiu poate fi măsurat în termeni monetari, cum ar fi atunci când un produs ajută la economisirea banilor clientului care ar fi fost cheltuiți pentru altceva. Un beneficiu poate fi, de asemenea, dificil de cuantificat, cum ar fi plăcerea pe care un client o primește de la un produs sau serviciu. Termenul „valoare client” nu trebuie confundat cu valoarea clienților pentru companii. Se referă la valoarea pe care o primesc clienții, nu la cât de valoroși sunt clienții.
Realizare vs. Sacrificiu
Unii oameni de afaceri explică valoarea clientului ca realizare în comparație cu sacrificiu. „Realizarea” este un termen formal pentru ceea ce obțin clienții din achizițiile lor. Sacrificiul este ceea ce plătesc pentru produs sau serviciu.
Măsurarea valorii
Un produs sau serviciu poate oferi valoare în multe feluri. Pe lângă faptul că ajută un client să economisească bani sau să ofere plăcere, ar putea, de asemenea, să economisească timp consumatorului, să ofere un beneficiu care nu ar putea fi obținut fără produs sau să crească valoarea a ceva pe care clientul îl deține deja. De exemplu, dacă o femeie care desfășoară activități independente cumpără un computer care îi permite să economisească timp efectuând sarcini precum crearea de facturi, ținerea evidențelor sau gestionarea unui buget, ea ar putea fi capabilă să dedice mai mult timp aspectelor afacerii sale care fac bani. Acest lucru i-ar putea permite să-și mărească profiturile lunare cu mai mult decât costul inițial al computerului, facilitând identificarea valorii nete pe care a primit-o din investiția ei de cumpărare a computerului.
Folosit de companii
Afacerile de toate dimensiunile folosesc valoarea clientului ca parte a unei analize mai detaliate pentru a determina cât de bine își servesc baza de clienți. Cercetarea detaliată ar putea include ce fac clienții în general cu produsele pe care le achiziționează sau modul în care folosesc serviciile pentru a crește valoarea activelor lor, cum ar fi imobiliare sau mașini. De asemenea, companiile se uită la prețurile produselor lor în comparație cu valoarea pe care clienții o primesc de la acestea, pentru a le stabili prețuri competitive și pentru a maximiza profiturile.
Promovarea către Clienți
Atunci când o companie identifică valoarea pe care produsele sau serviciile sale o oferă clienților, ar putea lua în considerare o propunere de valoare pentru clienți. Aceasta este practic o promisiune de beneficii pentru clienții care cumpără produsele sau serviciile. Exemple de propuneri de valoare pentru clienți pot fi văzute în publicitate. Companiile identifică beneficiile pe care cred că le vor realiza clienții și le afișează în reclame în speranța de a atrage mai mulți clienți. Legile care asigură adevărul în reclamă fac ilegal ca companiile să facă publicitate unor valori exagerate sau false ale clienților pentru produsele sau serviciile lor.
Concepte conexe
Alături de ideea de bază a valorii clientului, alți termeni ajută la definirea precisă a acestei valori. Performanța relativă identifică modul în care produsul sau serviciul unei companii oferă clientului valoare în comparație cu produsele sau serviciile concurenților. Costul de acces este ceva pe care analiștii de afaceri îl adaugă ca cost estimat al efortului implicat într-o achiziție. Propunerile de valoare includ adesea aceste niveluri de detaliu pentru a ajuta managerii să analizeze cât de bine își servește o afacere publicul vizat.