Negocierea competitivă este o metodă de negociere a prețurilor și a condițiilor legate de o anumită tranzacție. Această metodă de negociere se bazează pe conceptul că negocierile sunt un joc cu sumă zero; ceea ce înseamnă că o parte trebuie să câștige negocierea în timp ce cealaltă parte pierde. Acest concept este în contrast direct cu metodele de negociere cooperativă, care concluzionează că pot exista mai mulți câștigători într-o negociere, rezultând un scenariu câștig-câștig pentru toate părțile implicate.
O persoană sau o companie care utilizează tactici de negociere competitivă presupune că există un singur rezultat fix pe care ambele părți se străduiesc să-l obțină. Rezultatul unei negocieri competitive are ca rezultat adesea o parte să simtă că a primit tot posibilul din negocieri, în timp ce cealaltă parte simte că a pierdut negocierea. Partea care pierde, de obicei, cede mai mult la cerințele părții câștigătoare.
Conceptul de negociere competitivă a fost implementat pentru prima dată ca metodă de licitație pentru întreprinderi și agenții guvernamentale. Persoanele din cadrul acestor organizații ar trimite o cerere de propuneri (RFP) furnizorilor calificați. Cererea de propuneri va indica toți parametrii și condițiile în baza cărora va fi atribuit proiectul. Furnizorii care au trimis propuneri într-un interval competitiv prestabilit au fost apoi aleși pe baza propunerii care a oferit cel mai bun preț sau serviciu.
Într-o negociere competitivă, singurii factori care reprezintă o preocupare sunt prețul, termenii și valoarea generală creată prin negocieri. Relațiile dintre părțile care negociază tind să fie irelevante în acest tip de negocieri. Unii cred că manifestarea îngrijorării față de cealaltă parte poate slăbi poziția unei părți și poate crea o oportunitate de exploatare.
Strategiile implementate în cadrul unei negocieri competitive fie se concentrează pe un schimb dur, fie pe dubla tranzacție. Procesul unui schimb dur este unul în care ambele părți știu exact ce condiții sunt negociate și în care tacticile de înaltă presiune sunt folosite puțin sau deloc. Spre deosebire de aceasta, sub forma de negociere competitivă cunoscută sub denumirea de dublu tranzacție, fiecare parte folosește tactici de înaltă presiune și înșelăciune pentru a-și atinge obiectivele.
Tacticile competitive de negociere pot ajuta organizațiile să-și atingă obiectivele de afaceri. Deși negociatorii pricepuți ar putea lăsa o negociere cu un sentiment de succes și de triumf, natura competitivă a procesului îi poate determina să se înstrăineze de cealaltă parte. În cele din urmă, succesul în afaceri se bazează în parte pe relații bune, iar organizațiile care negociază în mod regulat pe baza principiilor sumei zero pot descoperi că această practică are efecte negative pe termen lung.