Prețul variabil este o abordare de marketing care permite extinderea unor tarife diferite la diferiți clienți pentru aceleași bunuri sau servicii. Abordarea este adesea folosită în culturile în care discuția asupra prețului bunurilor este considerată norma sau potențialilor cumpărători li se permite să participe la o situație de licitație, cum ar fi o licitație. Chiar și în țările în care prețul fix este standardul, prețul variabil poate intra în joc atunci când clientul se angajează să cumpere volume mari de bunuri sau servicii. Atunci când acesta este cazul, clientul trebuie de obicei să respecte criterii specifice pentru a se bucura de prețuri care diferă de costul standard.
Strategia de prețuri variabile este diferită de politica de prețuri fixe care predomină în multe situații. Cu prețuri fixe, vânzătorul evaluează toți factorii relevanți, determină dacă un cumpărător ar trebui să primească o rată diferită de prețul standard, apoi extinde acel preț pentru toate achizițiile efectuate într-o anumită perioadă de timp. De obicei, un contract este folosit pentru a bloca acele tarife reduse pentru o perioadă de timp convenită atât de cumpărător, cât și de vânzător. În schimb, prețurile variabile sunt în mod normal extinse o singură dată. În cazul în care clientul dorește să plaseze o a doua comandă la o dată ulterioară, circumstanțele sunt evaluate din nou și se emite un preț alternativ dacă vânzătorul consideră că este meritat.
Unul dintre exemplele clasice de utilizare a prețurilor variabile are de-a face cu vânzătorii ambulanți care vând diverse tipuri de mărfuri mici. Adesea, există un preț standard postat pentru fiecare articol la reducere. Dacă vânzătorul dorește cu adevărat să vândă un articol și stabilește că un potențial cumpărător nu este dispus să plătească prețul afișat, el sau ea poate angaja persoana respectivă într-o negociere a prețului de vânzare. Denumit uneori dickering, cumpărătorul și vânzătorul fac oferte înainte și înapoi până când pot stabili un preț pe care ambii îl consideră corect. Pe tot parcursul procesului, cumpărătorul încearcă să reducă prețul cât mai mult posibil, în timp ce vânzătorul încearcă să obțină cel mai mare profit posibil din vânzare.
Piața imobiliară funcționează și cu utilizarea prețurilor variabile. Potențialii proprietari vor depune adesea oferte pentru proprietăți care sunt mai mici decât prețurile solicitate afișate, în speranța că proprietarii vor accepta o sumă mai mică. Acest lucru duce adesea la o serie de oferte și contraoferte care uneori duc la o vânzare. Alteori, cele două părți nu reușesc să se împace și nu are loc nicio vânzare.
Prețul variabil oferă unele beneficii, dar are și potențialul de dezavantaje. Pe de o parte, vânzătorii pot folosi această strategie de stabilire a prețurilor pentru a muta bunuri sau servicii care nu au funcționat așa cum se anticipau inițial, permițându-le să obțină un profit modest sau cel puțin să-și recupereze investiția în produse. Un posibil dezavantaj al prețurilor variabile este că poate duce la pierderea altor clienți care au plătit prețul integral pentru achizițiile lor, dacă află că un client mai recent a putut primi un preț mai mic.