Puterea de negociere este capacitatea consumatorilor sau cumpărătorilor de a avea un anumit grad de influență asupra nivelului prețurilor care sunt cerute pentru diferite bunuri sau servicii. Termenul este, de asemenea, folosit în situațiile de angajare și se referă la capacitatea unui potențial angajat de a negocia pentru salarii și beneficii mai bune pe baza valorii sale percepute pentru angajator. Gradul de putere de negociere prezent va depinde în mare măsură de numărul de opțiuni deschise consumatorilor sau de numărul și calitatea potențialilor angajați care concurează pentru aceeași poziție.
Într-un cadru în care ambele părți au putere de negociere mai mult sau mai puțin egală, potențialul de a negocia o rezoluție care este acceptabilă pentru ambele părți este de obicei mult mai ușor de realizat. Dacă acest echilibru de putere nu este egal, o parte va avea un avantaj hotărât față de cealaltă și va fi într-o poziție mult mai bună de a dicta termenii. Ca urmare, partea cu putere de negociere mai mică trebuie adesea să se mulțumească cu mai puțin decât își dorește, pentru a primi orice beneficiu din tranzacție.
De exemplu, în situațiile în care există relativ puțini furnizori ai unui bun sau serviciu și fiecare furnizor vinde bunuri la prețuri foarte asemănătoare cu cele vândute de concurenții săi, aceasta este văzută ca o inegalitate în puterea de negociere. Consumatorul are puține șanse de a cere tarife mai mici, deoarece concurenții și-au stabilit prețurile astfel încât să se oglindească. În acest scenariu, consumatorul are doar două opțiuni reale: să plătească prețurile stabilite de entitățile care monopolizează piața sau să renunțe cu totul la cumpărarea bunurilor. Atunci când acele bunuri sunt considerate mai degrabă esențiale decât lux, alegerea de a nu face o achiziție poate fi extrem de dificilă.
La cealaltă extremă, situațiile în care majoritatea puterii de negociere revine consumatorilor pot reduce rapid costurile până la punctul în care unii furnizori nu mai sunt capabili să furnizeze bunuri și servicii și să genereze suficient profit pentru a rămâne în afaceri. Pe măsură ce mai mulți furnizori eșuează, acest lucru lasă consumatorilor puține opțiuni și poate duce în cele din urmă la crearea unui monopol. În acel moment, inegalitatea în puterea de negociere trece de la consumator la puținii furnizori rămași, care acum pot stabili prețurile la un nivel care să asigure profituri considerabile, cu puțină teamă că vreo nouă concurență se strecoară pe piață.
În situațiile de angajare, gradul de putere de negociere prezent depinde de circumstanțele relevante pentru situație. Într-un oraș mic în care domină doi sau trei angajatori, potențialii angajați trebuie să concureze pentru posturi limitate care sunt susceptibile de a oferi o compensație foarte asemănătoare de la un angajator la altul, indiferent de talentele și abilitățile pe care angajatul le are de oferit. În schimb, un angajat care caută o poziție pe o piață a muncii în care există mulți angajatori care au nevoie de forță de muncă calificată, are șanse mult mai mari de a căuta și de a primi salarii și beneficii care sunt concepute pentru a atrage persoane care oferă abilitățile dorite. Adesea, angajatul este capabil să ia în considerare mai multe oferte de locuri de muncă diferite, selectând-o pe cea care consideră că oferă cele mai multe beneficii în jur.