Scările de marketing sunt un sistem de creștere și coborâre pe care companiile îl folosesc pentru a vinde în sus și în jos produse și servicii. Este o strategie de marketing sau o abordare de marketing pentru a oferi opțiuni de cumpărare clienților existenți și potențiali. Mulți experți în marketing și afaceri consideră că scările de marketing beneficiază atât de companiile care oferă scările, cât și de clienții care aleg dintr-una dintre treptele scării.
De exemplu, dacă o companie vinde abonament la un site web, poate folosi o abordare pe trei trepte cu scări de marketing. Pot exista trei niveluri de membru din care clientul poate alege. Treapta de jos ar include opțiunea de membru cel mai puțin costisitoare cu cea mai mică cantitate de beneficii. Treapta de mijloc ar oferi un preț și beneficii care se încadrează între cel mai scăzut și cel mai înalt nivel de membru. Cea mai înaltă treaptă reprezintă cel mai scump nivel de membru cu cele mai multe beneficii.
O companie poate avea mai multe scări de marketing. Fiecare scară de marketing este asociată cu o linie de produse sau servicii sau se adresează unui anumit set de clienți. De exemplu, o companie poate folosi o scară de marketing pentru membrii existenți ai site-ului său, în timp ce poate folosi una dintre celelalte scări de marketing pentru un client de probă gratuită care acum dorește să anuleze calitatea de membru.
Scopul principal al scărilor de marketing este de a muta clienții prin pâlnia de marketing, oferindu-le opțiuni. De exemplu, să presupunem că un client se înscrie pentru calitatea de membru la cel mai scăzut nivel de membru. Compania poate planifica apoi o campanie de marketing care vizează acești membri pentru a-și îmbunătăți nivelul de membru la treapta de mijloc. În acest caz, compania ar încerca să mute clientul pe scară sau să vândă clientul.
O altă scări de marketing se poate ocupa de clienții care intenționează să anuleze calitatea de membru. Dacă un client de treapta mijlocie trimite o solicitare de anulare a calității de membru, compania poate oferi clientului o opțiune de a se deplasa în jos pe scara până la treapta de jos. Dacă membrul se află la cel mai înalt nivel, ar putea primi mai întâi opțiunea de a trece la nivelul mediu de membru. Dacă refuză, atunci poate apărea o altă opțiune pentru a le oferi opțiunea de a trece la cel mai scăzut nivel de membru.
Pe scurt, oferirea de alternative clienților care folosesc scări de marketing crește vânzările în avans. Această abordare de marketing poate, de asemenea, reține clienții, ceea ce înseamnă, în cele din urmă, păstrarea profiturilor pentru afacere.