Dezvoltarea perspectivelor de vânzări implică crearea de rețele, recomandări și generarea de clienți potențiali. Una dintre cele mai comune modalități de a dezvolta perspective de vânzări este apelarea la rece sau colportarea. Reprezentanții de vânzări adună date de piață despre potențialii clienți din liste publice și îi țintesc pentru prezentări de vânzări. Perspectivele sunt, de asemenea, dezvoltate prin întrebări de publicitate, inclusiv formulare bazate pe web care permit clienților potențiali să-și trimită informațiile de contact.
Generarea de lead-uri este una dintre cele mai frecvent utilizate tactici atunci când se dezvoltă perspectivele de vânzări. Poate îmbrăca o varietate de forme, dar implică în esență solicitarea unui anumit număr de persoane sau companii pentru a vedea dacă au interes să afle mai multe despre produsele și serviciile unei companii. Generarea de clienți potențiali implică adesea verificarea unor informații specifice care demonstrează că persoana sau afacerea poate avea nevoie de produsele companiei.
De exemplu, un distribuitor de asigurări de sănătate pentru vârstnici poate apela o listă înregistrată de persoane din zonă care s-au identificat ca având 65 de ani sau mai mult. Următorul pas în procesul de generare a clienților potențiali ar putea fi să întrebați acești indivizi dacă au în prezent acoperire de asigurare de sănătate și ce tipuri le-ar putea interesa. Unele dintre întrebările de calificare pot pune întrebări despre costurile asigurării, ce așteptări respondenții de la un plan de asigurare și dacă ar fi interesați să asculte o prezentare despre transportatorii alternativi.
Datorită faptului că mulți consumatori consideră că apelurile telefonice nesolicitate sunt o intruziune, publicitatea online și tradițională poate oferi metode mai puțin invazive de generare de clienți potențiali. Perspecțiile de vânzări răspund la reclame solicitând informații suplimentare de la numărul gratuit al unei companii sau de la un birou local. Informațiile de contact sunt obținute de la acești potențiali clienți și stocate într-o bază de date pentru urmărire și solicitare ulterioară. Unele dintre aceste formulare de solicitare pot include poștă directă și e-mail.
Multe companii care furnizează servicii într-o anumită zonă locală pot folosi fluturași sau solicitări din ușă în ușă pentru a obține potențiale vânzări. Colportatorii vor distribui fluturași caselor care nu folosesc în prezent produsele companiei sau vor întreba dacă folosesc în prezent serviciul unui concurent. Distribuirea mostrelor către non-clienți este, de asemenea, o metodă de prospectare pe care unele companii o folosesc pentru a câștiga clienți suplimentari. În plus, apelarea foștilor clienți care au întrerupt serviciul sau utilizarea produsului este o altă tehnică de prospectare frecvent utilizată.
Rețelele profesionale pot oferi o bază de clienți. Perspectivele de vânzări sunt uneori obținute prin recomandări verbale de la alții care au folosit produsele sau serviciile companiei. De exemplu, o companie de amenajare a teritoriului care se ocupă de conturi comerciale poate obține recomandări suplimentare prin participarea la expoziții comerciale sau prin publicitate în reviste comerciale sponsorizate de organizații profesionale afiliate.