Το Upselling είναι μια τεχνική πωλήσεων που έχει σχεδιαστεί για να αυξήσει το τιμολόγιο πωλήσεων. Είναι μια σημαντική επιχειρηματική ιδέα, καθώς απαιτεί από τους πωλητές να μην είναι παραλήπτες, αλλά αντίθετα να είναι ενεργοί πωλητές. Το Upselling περιλαμβάνει την προώθηση αναβαθμίσεων ή πρόσθετων σε πελάτες που είναι επιπλέον αγορές και αυξάνουν τις πωλήσεις. Όταν κάνετε έξοδο, προσφέρετε στον πελάτη ένα άλλο προϊόν για αγορά.
Καθώς ο πελάτης δεν σχεδίαζε να αγοράσει το προϊόν, αλλά είναι έτοιμος να πληρώσει μόνο για αυτό που έχει ήδη αποφασίσει, ο πωλητής πρέπει να χρησιμοποιήσει αποτελεσματική στρατηγική. Εναπόκειται στον πωλητή να κάνει τον πελάτη να δει γιατί πρέπει να αγοράσει αμέσως τα επιπλέον αντικείμενα. Ο λόγος που η στρατηγική είναι τα πάντα σε αύξηση, είναι ότι χωρίς αυτήν, το να ζητάς από τον πελάτη να αγοράσει περισσότερα από ό, τι είχε προγραμματιστεί, εμφανίζεται ως τακτική πωλήσεων υψηλής πίεσης.
Τα κίνητρα είναι ζωτικής σημασίας χαρακτηριστικά του upselling. Κίνητρα όπως έκπτωση ή/και δωρεάν μεταφορικά δίνουν στον πελάτη σοβαρούς λόγους να αγοράσουν κάτι επιπλέον αμέσως. Για παράδειγμα, το κίνητρο «αγόρασε ένα, πάρε ένα» (BOGO) λειτουργεί καλά για να αυξήσει τις πωλήσεις σε πολλούς κλάδους, όπως φαστ φουντ και αξεσουάρ μόδας, είτε η προσφορά είναι να αποκτήσετε το δεύτερο προϊόν με έκπτωση 50% ή δωρεάν. Η δωρεάν αποστολή είναι συχνά ένας καλός τρόπος για τους λιανοπωλητές που βασίζονται στο διαδίκτυο ή «e-tailers», για να ενθαρρύνουν τους καταναλωτές να αγοράσουν επιπλέον προϊόντα, όπως προσφέροντας δωρεάν αποστολή για όλες τις παραγγελίες που συνολικά καθορίζουν ένα ελάχιστο ποσό.
Εκτός από την προσφορά κινήτρων, η επισήμανση των πλεονεκτημάτων μπορεί επίσης να πείσει έναν πελάτη να προσθέσει περισσότερα στην αρχική του παραγγελία. Για παράδειγμα, η αγορά ενός ή δύο επιπλέον αντικειμένων θα εξοικονομήσει τώρα ένα σημαντικό ποσό χρημάτων για το υψηλό κόστος επισκευής που σίγουρα θα συμβεί στο δρόμο; Or η μαζική αγορά τώρα επιτρέπει όχι μόνο χαμηλότερη τιμή, αλλά και την ευκολία να μην χρειάζεται να παραγγείλετε τόσο συχνά;
Η κατανόηση του πελάτη και η ψυχολογία πίσω από την αγορά πρόσθετων αντικειμένων είναι ουσιαστικής σημασίας για την αποτελεσματική προώθηση. Κάντε τα μαθηματικά και δώστε στον πελάτη το ακριβές χρηματικό ποσό που θα εξοικονομούσε αγοράζοντας τώρα αντί να περιμένει. Δείξτε του γιατί αντιπροσωπεύει μια σημαντική εξοικονόμηση που δεν μπορεί να αναβληθεί. Όποια και αν είναι η προσφορά κινήτρου σας ή όποια είναι τα ιδιαίτερα οφέλη από την αγορά επιπλέον τώρα, δείξτε τις ακριβείς λεπτομέρειες αυτών στον πελάτη σας. Πάνω απ ‘όλα, όταν σχεδιάζετε την αναπτυξιακή στρατηγική σας, σκεφτείτε τους πελάτες σας και τι ακριβώς θα τους έκανε να θέλουν να προσθέσουν στην προγραμματισμένη παραγγελία τους.
SmartAsset.