O analiză a profitabilității clienților compară ceea ce a fost câștigat de la un anumit client cu ceea ce a fost cheltuit. Astfel de analize sunt importante pentru a vă îmbunătăți rezultatul final și pentru a vă asigura că eforturile de vânzări sunt îndreptate în direcția corectă. Pentru a efectua o analiză a profitabilității clienților, va trebui să selectați un client pe care să îl analizați, să aduneți datele de vânzări pentru acel client pentru o perioadă de timp stabilită și să colectați date despre toate cheltuielile asociate cu acele vânzări. Va trebui să includeți nu numai costurile grele, cum ar fi costurile materialelor și de producție a produselor, ci și costurile nefavorabile, cum ar fi serviciul pentru clienți și timpul de gestionare a contului. Veți compara apoi acele cifre pentru a vedea exact cât de profitabilă a fost relația.
Pentru a începe o analiză a profitabilității clienților, alegeți un client și stabiliți o perioadă de timp pe care să o analizați. Aceasta poate fi una sau mai multe tranzacții specifice; o perioadă calendaristică, cum ar fi un an; sau viața relației. Adunați toate datele despre vânzări din perioada pe care o selectați. Aceste date pot fi extrase cel mai precis din facturile anterioare sau din sistemul dvs. de contabilitate.
Următorul pas este asamblarea datelor de cost pentru aceeași perioadă de timp. Cu cât procesul dumneavoastră de management al proiectelor este mai puternic, cu atât acest pas va fi mai ușor. Va trebui să asamblați facturile sau costurile pentru toate bunurile sau piesele fizice, precum și timpul petrecut pe mașini. De asemenea, va trebui să adunați costurile pentru timpul lucrat de angajați, costurile de depozitare și costul capitalului contabil dacă nu ați primit o plată în avans. Unele companii aplică o formulă de valoare adăugată forței de muncă, care presupune că acele costuri ar fi fost suportate, indiferent dacă munca a fost efectuată și, prin urmare, percepe forța de muncă la o rată mai mică decât cea reală.
Finalizați analiza profitabilității clienților scăzând costurile totale din vânzările totale. Dacă acest număr este negativ, ai pierdut bani. Dacă este pozitiv, ai făcut bani. Pentru a afla rata rentabilității, împărțiți numărul profitului la numărul total de vânzări. Comparați numărul rezultat cu tarifele altor clienți și cu obiectivele dvs. pentru acest client.
Rețineți că ar trebui să setați nivelul de profitabilitate acceptabil pentru fiecare client. În unele cazuri, acesta poate fi un procent stabilit pentru toți clienții. În altele, poate varia în funcție de client sau poate varia în funcție de situația afacerii dvs. De exemplu, s-ar putea să fiți dispus să acceptați un nou client la o rată scăzută a profitului, atâta timp cât există potențialul de a crește profitabilitatea. Dacă în timp, totuși, descoperiți că profitabilitatea nu crește, este posibil să doriți să lăsați clientul să plece sau cel puțin să încetați să-i mai solicitați în mod activ afacerea.
În mod similar, atunci când afacerea dvs. este nouă, este posibil să fiți dispus să acceptați rate scăzute de rentabilitate pentru a vă construi o bază de clienți și pentru a vă menține afacerea pe linia de plutire. Cu toate acestea, pe măsură ce devii auto-susținător, s-ar putea să descoperi că clienții cu rate scăzute de profitabilitate sunt mai bine înlocuiți cu alți clienți care sunt mai profitabili. O analiză a profitabilității clienților vă poate ajuta să luați aceste decizii.