Sales Intelligence este o abordare strategică, sistematică, care adună și utilizează valorile clienților pentru a formula o analiză a datelor în timp real privind activitatea de vânzări istorică și curentă. Accentul nu se pune pe creșterea directă a vânzărilor, ci pe creșterea eficienței și a productivității generale a departamentului de vânzări. Datele clienților și datele potențial sunt adunate în numeroase puncte de contact și stocate într-o bază de date. Un punct de contact are loc atunci când clienții intră în sfera unei mărci. Aceste date pot fi analizate pe larg și corelate cu campaniile de vânzări anterioare și actuale pentru a dezvălui informații despre comportamentele de cumpărare atât demografice, cât și individuale.
Un manager de vânzări poate folosi datele colectate pentru a lega comportamentul istoric al clienților cu produsele sau serviciile pe care clienții le-au achiziționat. Informațiile adunate sunt apoi analizate intens, de obicei în mod continuu. Modelele de comportament ale clienților astfel dezvăluite sunt folosite pentru a crește productivitatea departamentului de vânzări. De exemplu, informațiile de vânzări adunate pot dezvălui că acei clienți care au cumpărat produsul A au șanse mai mari să cumpere produsul B într-o perioadă de șase luni. Prescreening oportunitățile de vânzări potențiale prin intermediul datelor în timp real crește eficiența.
Personalul de vânzări poate genera, de asemenea, liste de clienți a căror activitate de cumpărare a scăzut într-o anumită fereastră istorică de timp. Aceste informații ar fi apoi transmise personalului departamentului de vânzări, care ar fi interogat ulterior clientul printr-un apel telefonic, un e-mail sau un sondaj. Prin creșterea oportunităților de contact cu clienții anteriori, canalele existente pot fi reactivate. Un canal de vânzări este un segment de potențiali sau clienți care împărtășesc un anumit comportament demografic sau istoric. În același timp, noi canale pot fi descoperite printr-o analiză a vânzărilor anterioare, care dezvăluie legături între date care pot indica noi perspective.
Datele de streaming în timp real pot fi folosite în informații despre vânzări. Utilizarea datelor în timp real permite personalului de vânzări să identifice și să răspundă rapid la oportunitățile emergente de vânzare încrucișată sau de upsell. Aceste procese automate de vânzări în informațiile de vânzări sunt, de asemenea, utilizate în managementul relațiilor cu clienții și managementul canalului.
Inteligența vânzărilor este un aspect al planificării integrate a afacerii. Alte colectări de informații de afaceri se referă la date relevante pentru analiza pieței, conductele de aprovizionare, condițiile macroeconomice care ar afecta modelele de consum, analiza concurenților și multe alte domenii. Prin analiza datelor, o afacere este mai bine poziționată pentru a prognoza viitorul mediu de operare și, prin urmare, să răspundă rapid la oportunitățile și amenințările emergente. Un exemplu al modului în care ar putea fi utilizată analiza datelor ar fi luarea deciziei de a renunța la o campanie publicitară care eșuează, pe baza datelor istorice despre vânzări.