Costul pe achiziție este un termen folosit pentru a descrie cantitatea totală de resurse care sunt consumate în efortul de a converti un client potențial într-un client. Identificată uneori ca un cost pe acțiune, această abordare ia în considerare tot felul de cheltuieli asociate efortului, inclusiv publicitatea prin diferite medii, timpul dedicat sarcinii de către profesioniștii în vânzări și orice alte costuri aferente care sunt suportate până la momentul respectiv. de a asigura acel client. Calcularea acestui tip de cheltuieli este importantă pentru întreprinderi, deoarece ajută la identificarea resurselor care sunt utilizate cel mai bine și care trebuie să fie eliminate sau adaptate într-un fel pentru a deveni mai rentabile.
Ideea de cost pe achiziție poate fi înțeleasă ca identificarea investiției pe care o face un furnizor în asigurarea unui client și în cele din urmă închiderea unei vânzări. Având o înțelegere clară a câte cheltuieli sunt suportate ca parte a efortului, este apoi posibil să se compare această sumă cu beneficiile proiectate asociate cu acel client. De exemplu, dacă costul total pe achiziție asociat cu obținerea unui contract client care va genera venituri de 1,000,000 USD anual în următorii trei ani a implicat cheltuieli care s-au ridicat la 25,000 USD, costul pe achiziție merită cu siguranță timpul și resursele implicate. În cazul în care același efort are ca rezultat obținerea unei comenzi pentru bunuri sau servicii care nu se ridică la mai mult de 30,000 USD în vânzări, costul pe achiziție este mult mai puțin atractiv.
O serie de factori intră în determinarea costului pe achiziție. Cheltuieli măsurabile, cum ar fi costurile pentru crearea și operarea unui efort de telemarketing pentru a califica clienții potențiali, materiale de sprijin pregătite pentru revizuire de către prospect, publicitate în diverse instituții media, timpul petrecut de agenții de vânzări în urmărirea potențialului client și chiar cheltuieli, cum ar fi costurile de călătorie a angaja clientul față în față sunt adesea considerate ca parte a costului total asociat cu conversia unui client potențial într-un client. Combinația exactă de factori va varia, în funcție de modul în care compania își desfășoară activitatea și de ce tipuri de eforturi sunt folosite pentru a atrage atenția consumatorilor.
Prin identificarea costului curent pe achiziție, companiile pot determina dacă strategiile curente de vânzări și marketing funcționează sau dacă unele modificări sunt necesare. De exemplu, o afacere poate descoperi că publicitatea televizată atrage foarte puțină atenție pentru produsele sale, în timp ce publicitatea online generează un număr de clienți potențiali calificați care în cele din urmă devin clienți. Atunci când acesta este cazul, afacerea poate alege să minimizeze sau chiar să elimine utilizarea reclamelor de televiziune și să se concentreze mai mult pe strategiile online pentru a ajunge și, în cele din urmă, a achiziționa clienți.