Negocierea distributivă este un tip de strategie care este uneori folosită în negocierile de afaceri, inclusiv în negocierile de muncă. Ideea generală este de a determina un plan specific de alocare a beneficiilor sau a resurselor între cele două părți, atunci când cele două părți nu sunt în armonie asupra modului de aranjare a distribuirii. Cunoscute uneori sub denumirea de negocieri câștig-pierde sau cu sumă zero, ambele părți vor căuta să asigure cât mai mult posibil din activele disponibile, deși sunt necesare concesii pentru fiecare parte înainte ca negocierea să se poată încheia.
Procesul de negociere distributivă este oarecum diferit de o strategie cunoscută sub numele de negociere integrativă. Cu acesta din urmă, accentul se pune pe identificarea resurselor care pot fi crescute în beneficiul reciproc al ambelor părți, permițând în cele din urmă fiecărei părți să se bucure de o alocare care este în concordanță cu suma dorită inițial. Formularul se concentrează mai mult pe împărțirea imediată a resurselor, fără nicio încercare de a crește aceste active și de a aranja o distribuție la o dată ulterioară. O abordare de negociere distributivă înseamnă că nu există nicio oportunitate ca ambele părți să primească în cele din urmă tot ceea ce își doresc, rezultând câștiguri și pierderi pentru toți cei implicați.
Un exemplu comun de negociere distributivă se găsește în cazul negocierilor de muncă. În acest scenariu, un sindicat va încerca să asigure anumite resurse, cum ar fi salarii mai bune, condiții de muncă îmbunătățite și beneficii suplimentare pentru membrii de sindicat. Angajatorii vor încerca să obțină concesii de la sindicate, adesea cu modificări ale contractelor angajaților care ajută la susținerea funcționării continue a afacerii. Pentru a ajunge la un acord, negociatorii sindicali pot acorda unele puncte angajatorilor în schimbul asigurării a cel puțin a unora dintre beneficiile suplimentare dorite pentru membrii de sindicat. În timp ce niciuna dintre părți nu primește tot ce se dorește, se obțin unele câștiguri care ajută la gestionarea pierderilor mai ușor.
Ideea generală de negociere distributivă se poate aplica și în cazul negocierilor dintre întreprinderi. De exemplu, o companie poate încerca să obțină prețuri reduse de la un furnizor. Vânzătorul poate fi dispus să ofere un anumit tip de preț redus care este aproape de ceea ce își dorește clientul, dar îi cere clientului să semneze un fel de contract de cumpărare în volum care servește ca angajament de a cumpăra un anumit număr de bunuri și servicii în timp. cadru acoperit de contract. Ca rezultat, clientul primește o rată care este oarecum aproape de nivelul dorit, în timp ce vânzătorul câștigă mai puțini bani din vânzările individuale, dar este probabil să compenseze o parte din această pierdere, deținând angajamentul de volum.