Teoria negocierii este un domeniu de studiu psihologic care analizează procesele de luare a deciziilor în cadrul grupurilor. În cadrul acestei discipline sunt studiate mai multe domenii ale interacțiunilor umane, iar multe dintre teoriile rezultate au aplicații în mediul corporativ. În situațiile de afaceri în care grupurile de indivizi trebuie în mod obișnuit să ia decizii reciproce, cunoașterea acestor teorii și implicațiile lor poate atenua tensiunile considerabil.
Anumite condiții trebuie îndeplinite înainte ca principiile teoriei negocierii să poată fi aplicate. În primul rând, se presupune că toate părțile implicate în negocieri sunt raționale și de inteligență medie. De asemenea, se presupune că aceste părți doresc de fapt să ajungă la un acord și vor lucra activ în acest scop. În cele din urmă, se presupune în general că fiecare individ lucrează pentru a obține cel mai bun rezultat posibil pentru propriile sale interese.
Mulți dintre cei care studiază teoria negocierii au ajuns să vadă luarea deciziilor într-un mediu de grup ca pe o competiție strategică. Acest punct de vedere vede pe fiecare negociator ca pe un adversar și este denumit teoria jocurilor. Unul dintre motivatorii teoriei jocurilor este că adversarii trebuie să caute să-și minimizeze potențialul de pierdere, maximizând în același timp potențialul lor de beneficii. Pe măsură ce fiecare persoană implicată operează cu aceeași mentalitate, interacțiunile pot deveni destul de complicate.
Cunoașterea practicilor de analiză integrativă poate ușura negocierile prin schimbarea structurii acestora. Acest studiu al teoriei negocierii investighează efectele contactului dintre negociatori în diferite puncte ale discuțiilor. În continuare, încearcă să descompună procesul în etape mai mici, mai ușor de gestionat. Prin descoperirea unor potențiale perioade de tensiune în procesul de luare a deciziilor, se pot face modificări pentru a evita problemele în discuțiile viitoare.
Teoriile analizei negocierii examinează situațiile în care negociatorii sunt influențați de alți factori decât interesul propriu. Adesea, terți sunt introduși în aceste tipuri de negocieri pentru a contracara efectul acelor influențe externe. Această ramură a teoriei negocierii se concentrează mai degrabă pe câștigurile comune decât pe câștigurile individuale. Pe scurt, se străduiește să minimizeze pierderile potențiale și să maximizeze câștigurile potențiale ale tuturor părților.
Cert este că, chiar și atunci când toate criteriile de stabilire par a fi îndeplinite, o încheiere cu succes a negocierilor poate să nu fie posibilă. Acest lucru se întâmplă cel mai adesea atunci când un negociator acționează cu rea-credință. Reaua-credință în negocieri poate fi inconștientă, dar, de cele mai multe ori, este cauzată de o parte fundamental nerezonabilă care dorește să pară cooperantă. Acești indivizi au de obicei implicări emoționale care exclud compromisul.