Τα κανάλια διανομής αποτελούνται από διανομείς, χονδρεμπόρους, λιανοπωλητές, πράκτορες άμεσων πωλήσεων και διαδικτυακά δίκτυα. Ο κατασκευαστής ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας χρησιμοποιεί κανάλια διανομής για να πουλήσει ή να παραδώσει στον τελικό καταναλωτή. Υπάρχουν τόσο κανάλια μάρκετινγκ καταναλωτών όσο και επιχειρήσεων, με αρκετές δομές που χρησιμοποιούνται συνήθως και περιλαμβάνουν διάφορα επίπεδα.
Οι περισσότερες εταιρείες που παράγουν αγαθά και υπηρεσίες δεν πωλούν απευθείας στους τελικούς τους καταναλωτές. Συνήθως, οι εταιρείες βασίζονται σε άλλες επιχειρήσεις και οργανισμούς για να φέρουν το προϊόν ή την υπηρεσία στον χρήστη για τον οποίο προορίζονται. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής τροφίμων χρησιμοποιεί πολλούς λιανοπωλητές για να εμφανίσει και να πουλήσει τα προϊόντα του. Ο έμπορος λιανικής πώλησης θεωρείται ενδιάμεσος στο κανάλι διανομής του κατασκευαστή.
Ο τύπος των ενδιάμεσων που υπάρχουν στα κανάλια διανομής περιλαμβάνουν χονδρεμπόρους και λιανοπωλητές, μεσίτες, εκπροσώπους κατασκευαστών, αντιπροσώπους πωλήσεων, εταιρείες μεταφορών, ανεξάρτητες αποθήκες, τράπεζες και διαφημιστικά γραφεία. Όταν οι μεσάζοντες αγοράζουν και αναλαμβάνουν την ευθύνη για τα εμπορεύματα του κατασκευαστή, θεωρούνται έμποροι. Οι πράκτορες είναι σημεία επαφής που βρίσκονται σε εξέλιξη και αναζητούν πελάτες και ενδέχεται να διαπραγματευτούν πωλήσεις για τον κατασκευαστή.
Η διοίκηση μιας εταιρείας λαμβάνει αποφάσεις σχετικά με τα συγκεκριμένα κανάλια διανομής που θα χρησιμοποιηθούν για τα προϊόντα της εταιρείας. Στα πρώτα στάδια της ανάπτυξης της εταιρείας, μπορεί να χρησιμοποιηθεί μια ενιαία στρατηγική, η οποία αργότερα θα διαχωριστεί σε ένα υβριδικό κανάλι. Όταν συνδυάζονται διάφορες στρατηγικές διανομής, όπως η χρήση μιας διαδικτυακής πλατφόρμας για την αποστολή προϊόντων απευθείας στους καταναλωτές, εκτός από τα καταστήματα λιανικής, ο κατασκευαστής χρησιμοποιεί μια στρατηγική υβριδικών καναλιών. Για παράδειγμα, ο κατασκευαστής υπολογιστών Dell χρησιμοποίησε αυτόν τον τύπο στρατηγικής όταν άρχισε να διανέμει επιλεγμένα μοντέλα μέσω του λιανοπωλητή αποθήκης έκπτωσης Walmart, ενώ συνέχισε να εκπληρώνει άμεσα την πλειοψηφία των παραγγελιών προϊόντων της.
Σε κανάλια διανομής που στοχεύουν στην προσέγγιση της καταναλωτικής αγοράς, υπάρχουν τέσσερις δημοφιλείς δομές που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις για να μοντελοποιήσουν τις στρατηγικές τους. Το πρώτο θεωρείται κανάλι μηδενικού επιπέδου, με την εταιρεία να πωλεί απευθείας στον τελικό καταναλωτή. Πολλές εταιρείες παραγγελιών ταχυδρομείου και τηλεπωλητές θεωρούνται απευθείας πωλητές.
Ένα κανάλι ενός επιπέδου είναι όπου η επιχείρηση χρησιμοποιεί έναν λιανοπωλητή για να διανείμει το προϊόν της. Ο κατασκευαστής δεν χρησιμοποιεί άλλους μεσάζοντες για τη μεταφορά του προϊόντος από τις εγκαταστάσεις της εταιρείας. Αντίθετα, το προϊόν πωλείται απευθείας στον λιανοπωλητή. Οι περισσότεροι κατασκευαστές άμεσης παράδοσης καταστήματος (DSD) χρησιμοποιούν αυτήν τη στρατηγική.
Τα κανάλια διανομής δύο επιπέδων και τριών επιπέδων περιλαμβάνουν και τη χρήση χονδρεμπόρου. Ο χονδρέμπορος αγοράζει το προϊόν από τον κατασκευαστή και στη συνέχεια το πουλάει σε έναν λιανοπωλητή. Σε ένα κανάλι τριών επιπέδων, υπάρχει ένας πρόσθετος ενδιάμεσος μεταξύ του χονδρέμπορου και του λιανοπωλητή. Ένας εργαζόμενος αγοράζει το προϊόν του κατασκευαστή από έναν μεγαλύτερο χονδρέμπορο και το διανέμει σε μικρότερους λογαριασμούς λιανικής.
Στα κανάλια μάρκετινγκ επιχειρήσεων, ο κατασκευαστής πωλεί απευθείας σε βιομηχανικό πελάτη ή χρησιμοποιεί συνδυασμό βιομηχανικών διανομέων και εσωτερικών αντιπροσώπων πωλήσεων. Μερικές φορές ο κατασκευαστής χρησιμοποιεί το υποκατάστημα πωλήσεων της εταιρείας για να διοχετεύσει το προϊόν απευθείας στον επιχειρηματικό πελάτη. Σε μια άλλη συμφωνία, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων της εταιρείας θα πουλήσει το προϊόν απευθείας σε έναν διανομέα, ο οποίος με τη σειρά του πουλά το προϊόν στον πραγματικό πελάτη.
SmartAsset.