Πώληση με διαπραγμάτευση είναι η πώληση ενός χρηματοοικονομικού μέσου κατά την οποία ο εκδότης αυτού του μέσου και ο ανάδοχος επεξεργάζονται τους όρους της πώλησης μεταξύ τους, χωρίς να συμμετέχουν σε κανενός είδους διαδικασία υποβολής προσφορών που περιλαμβάνει πολλούς διαφορετικούς αναδόχους. Με αυτήν την προσέγγιση, ο εκδότης και ο επιλεγμένος ανάδοχος συμβιβάζονται με κάθε διάταξη που σχετίζεται με την έκδοση του μέσου, μια διαδικασία που μπορεί συχνά να επιταχύνει την ημερομηνία έκδοσης του μέσου και να επιτρέψει στον εκδότη να αρχίσει να απολαμβάνει οφέλη καθώς το μέσο αγοράζεται από επενδυτές.
Ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να κατανοήσετε πώς προκύπτει μια πώληση μέσω διαπραγμάτευσης είναι να εξετάσετε τα στελέχη ενός δήμου που επιθυμούν να εκδώσουν ένα ομόλογο προκειμένου να χρηματοδοτήσουν κάποιου είδους έργο βελτίωσης ή επέκτασης για τη συγκεκριμένη πόλη ή κωμόπολη. Αντί να υποβάλουν την αναδοχή για προσφορά σε πολλούς διαφορετικούς πιθανούς αναδόχους, οι αξιωματούχοι θα επιλέξουν έναν και μόνο αναδόχου και θα συνεργαστούν στενά για να καθορίσουν τους όρους και τις διατάξεις που σχετίζονται με το ομόλογο, όπως η διάρκεια της έκδοσης, εάν το ομόλογο θα πληρώσει με βάση ένα σταθερό ή μεταβλητό επιτόκιο, ακόμη και ποιες συνθήκες πρέπει να υπάρχουν για να καταστεί δυνατή η ανάκληση του ομολόγου πριν από την ημερομηνία λήξης. Μόλις ο ανάδοχος και ο εκδότης συμβιβαστούν σχετικά με τη δομή της έκδοσης του ομολόγου, τότε το ομόλογο μπορεί να προσφερθεί προς πώληση στους επενδυτές.
Δεδομένου ότι ο ανάδοχος υποστηρίζει ουσιαστικά την έκδοση του χρηματοπιστωτικού μέσου, η επίτευξη συναίνεσης σε θέματα όπως η τιμή δημόσιας προσφοράς είναι ζωτικής σημασίας. Ως μέρος της διαδικασίας, και τα δύο μέρη θα παρουσιάσουν συνήθως τις ιδέες τους για το πώς θα πρέπει να δομηθεί το μέσο ώστε να παρέχει τα καλύτερα δυνατά οφέλη σε όλους τους ενδιαφερόμενους και στη συνέχεια να συνεργαστούν για να καταλήξουν σε κάποιου είδους συμφωνία για κάθε διάταξη που σχετίζεται με την πώληση εκείνο το όργανο. Κάτω από τις καλύτερες συνθήκες, η διαδικασία που αφορά την πώληση μέσω διαπραγμάτευσης ολοκληρώνεται με σχετικά λίγες καθυστερήσεις, καθιστώντας δυνατή την γρήγορη και εύκολη εισαγωγή του μέσου στην κατάλληλη αγορά ή αγορές.
Υπάρχουν οφέλη και πιθανές υποχρεώσεις με τη χρήση στρατηγικής διαπραγμάτευσης πώλησης. Η επιλογή ενός μεμονωμένου αναδόχου αντί της διαδικασίας υποβολής προσφορών θα εξοικονομήσει συχνά χρόνο και χρήμα από την ανάθεση της αναδοχής για προσφορές, επιτρέποντας την έκδοση του ομολόγου ή άλλου μέσου νωρίτερα παρά αργότερα. Ταυτόχρονα, η επιλογή να μην επιτραπεί σε πολλούς αναδόχους να υποβάλουν προσφορές για την έκδοση του μέσου μπορεί επίσης να σημαίνει ότι ο εκδότης χάνει την ευκαιρία να συνεργαστεί με έναν ασφαλιστή που τελικά θα είχε επιφέρει πρόσθετη τεχνογνωσία στην εργασία. Για αυτόν τον λόγο, η χρήση μιας πώλησης με διαπραγμάτευση λειτουργεί καλύτερα όταν ο επιλεγμένος ανάδοχος και ο εκδότης έχουν συνεργαστεί στο παρελθόν και έχουν διαπιστώσει ότι η σχέση είναι αμοιβαία επωφελής.