Η θεωρία της διαπραγμάτευσης προσώπου είναι μια έννοια που ασχολείται με το πώς διαφορετικοί άνθρωποι και πολιτισμοί δίνουν σημασία και αξία στην ταυτότητα και πώς αντιμετωπίζονται οι συγκρούσεις από εκείνους που ανήκουν σε αυτούς τους πολιτισμούς. Γενικά, η θεωρία ασχολείται με την ιδέα του «προσώπου» ως αντιπροσωπευτικού της ταυτότητας που έχει ένα άτομο και του τρόπου με τον οποίο η κουλτούρα που έχει κάποιος δίνει σημασία για το άτομο και την κοινωνία. Αυτή η θεωρία ασχολείται επίσης με το πώς οι άνθρωποι αποκτούν «θετικό» ή «αρνητικό» πρόσωπο, με βάση το πώς τους αντιλαμβάνονται οι άλλοι. Η θεωρία της διαπραγμάτευσης προσώπου χρησιμοποιείται σε μεγάλο βαθμό στη διαπραγμάτευση συγκρούσεων και στην κατανόηση του τρόπου με τον οποίο οι διαφορετικοί πολιτισμοί χειρίζονται τις συγκρούσεις.
Η βασική ιδέα πίσω από τη θεωρία της διαπραγμάτευσης προσώπου είναι η ιδέα ότι η ταυτότητα κάθε ατόμου αντιπροσωπεύεται από ένα «πρόσωπο» που δείχνει στους άλλους. Αυτό στη συνέχεια επεκτείνεται έτσι ώστε η κοινωνία στην οποία υπάρχει ένα άτομο να έχει επίσης ένα ομαδικό «πρόσωπο» της οποίας είναι μέρος. Ατομικιστικές κουλτούρες είναι αυτές που δίνουν μεγαλύτερη σημασία στο ατομικό πρόσωπο παρά στο πρόσωπο της ομάδας, ενώ οι κολεκτιβιστικές κουλτούρες είναι αυτές που τοποθετούν τη σημασία του ομαδικού προσώπου πάνω από τα ατομικά πρόσωπα. Χρησιμοποιώντας τη θεωρία της διαπραγμάτευσης προσώπου για να κατανοήσουμε τη φύση μιας συγκεκριμένης κουλτούρας, είναι συχνά ευκολότερο να κατανοήσουμε πώς η σύγκρουση μπορεί να επιλυθεί καλύτερα σε αυτήν την κουλτούρα.
Χρησιμοποιώντας αυτή τη θεωρία, κάποιος μπορεί να εξετάσει πώς μια χώρα που είναι εξαιρετικά κολεκτιβιστική στη φύση, για παράδειγμα, θα εργαστεί τυπικά για να επιλύσει τις συγκρούσεις μεταξύ των ατόμων με τρόπο που υπερασπίζεται το πρόσωπο της ομάδας. Μια ατομικιστική κουλτούρα, από την άλλη πλευρά, θα προωθήσει τυπικά την επίλυση συγκρούσεων που υπερασπίζεται το ατομικό πρόσωπο, ακόμη και σε βάρος του ομαδικού προσώπου. Ενώ οι πολιτισμικές αλληλεπιδράσεις συνήθως περιλαμβάνουν διαφορετικούς βαθμούς ομαδικού ή ατομικού προσώπου, είναι ευκολότερο να ληφθεί υπόψη μόνο το ένα ή το άλλο για λόγους σαφήνειας.
Η διαφορά μπορεί να φανεί στον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι στις ΗΠΑ, μια έντονα ατομικιστική κουλτούρα, μπορούν να φαίνονται εγωιστές στην αντιμετώπιση της επίλυσης συγκρούσεων, όπως η αυξημένη χρήση αγωγών για την επίλυση διαφορών. Οι κολεκτιβιστικές κουλτούρες από την άλλη πλευρά, όπως η Κίνα, συχνά προωθούν ψηφίσματα που ωφελούν το κοινωνικό σύνολο. Η διάκριση μεταξύ αυτών των πολιτισμών δεν είναι μια εσωτερική διαφορά αξίας, η μία δεν είναι καλύτερη από την άλλη. Αντίθετα, η θεωρία της διαπραγμάτευσης προσώπου δείχνει ότι είναι απλώς μια διαφορά στις αξίες.
Η θεωρία της διαπραγμάτευσης προσώπου δείχνει επίσης ότι οι άνθρωποι συνήθως ενεργούν με τρόπο που θεωρείται «σωτήριο πρόσωπο» για να προωθήσουν μια μεγαλύτερη θετική εικόνα στους άλλους. Οι αλληλεπιδράσεις, ειδικά αυτές που περιλαμβάνουν σύγκρουση, θεωρούνται συχνά ως προσπάθειες ενός ατόμου να παρουσιάσει ένα θετικό πρόσωπο, μερικές φορές ενώ προσπαθεί να αυξήσει το αρνητικό πρόσωπο κάποιου άλλου. Στη θεωρία της διαπραγμάτευσης προσώπου, η ιδέα μιας κατάστασης «win-win» είναι μια κατάσταση στην οποία και τα δύο μέρη σε μια σύγκρουση αυξάνουν το θετικό πρόσωπο. Ενώ μια κατάσταση «χάσετε-χάσετε» είναι αυτή στην οποία και τα δύο μέρη αυξάνουν το αρνητικό πρόσωπο. Και σε μια κατάσταση «κερδίζει-ήττα» το ένα άτομο αποκτά θετικό πρόσωπο και το άλλο άτομο κερδίζει αρνητικό πρόσωπο.