Ένα μοντέλο διαπραγμάτευσης είναι ένα πλαίσιο στρατηγικών που καθοδηγούν το εκπαιδευμένο προσωπικό διαπραγμάτευσης κρίσεων προς την επιτυχή επίλυση συγκρούσεων. Συνήθως χρησιμοποιείται σε καταστάσεις σύγκρουσης που έχουν επιδεινωθεί λόγω της συναισθηματικής και ψυχολογικής αστάθειας των επιτιθέμενων. Οι επιτιθέμενοι που χρησιμοποιούν αθώα θύματα ως διαπραγματευτικά χαρτιά για να αποκτήσουν αυτό που θέλουν ονομάζονται όμηροι και τα θύματά τους γίνονται όμηροι. Υπό αυτές τις συνθήκες, η κύρια προτεραιότητα για τη διαπραγματευτική ομάδα είναι η ειρηνική κατάληξη της κρίσης, με τη σύλληψη των ομήρων και την απελευθέρωση όλων των ομήρων, ζωντανών.
Ενώ υπάρχουν διαφορετικές μέθοδοι που εφαρμόζονται από διάφορα όργανα επιβολής του νόμου, ένα τυπικό μοντέλο διαπραγμάτευσης περιλαμβάνει έναν αριθμό τυπικών βημάτων. Αυτά περιλαμβάνουν τη συλλογή πληροφοριών, τη δημιουργία επαφής, το παιχνίδι για το χρόνο, τη σύναψη συμφωνίας και την επίλυση της σύγκρουσης.
Το πρώτο βήμα, η συλλογή πληροφοριών, παρέχει συνολική καθοδήγηση στους διαπραγματευτές. Μόλις φθάσει στο σημείο, η ομάδα διαπραγματεύσεων προσπαθεί αμέσως να κατανοήσει την κατάσταση της ομηρίας λαμβάνοντας κάποιες βασικές πληροφορίες για τους ομήρους, τους ομήρους και την περιοχή στην οποία διεξάγεται η σύγκρουση. Οι συνεντεύξεις με μέλη της οικογένειας ή άλλα άτομα που σχετίζονται με τους ομήρους βοηθούν τους διαπραγματευτές να σχηματίσουν ένα ψυχολογικό προφίλ και να αποκαλύψουν τα πιθανά κίνητρα πίσω από αυτήν την κατάσταση κρίσης. Είναι εξίσου σημαντικό να μάθουμε για τους ομήρους — τον αριθμό των ομήρων, την ταυτότητά τους και τη φυσική τους κατάσταση. Μέσω στρατηγικά τοποθετημένων τακτικών ομάδων, οι διαπραγματευτές είναι συνήθως σε θέση να ανακαλύψουν τα πλεονεκτήματα και τους περιορισμούς της περιοχής σύγκρουσης, όπως το μέγεθος, η διάταξη, τα σημεία εισόδου και εξόδου, η διαθεσιμότητα των βοηθητικών υπηρεσιών και η δυνατότητα επικοινωνίας, μεταξύ άλλων.
Σύμφωνα με το μοντέλο διαπραγμάτευσης, οι διαπραγματευτές που έχουν επαρκείς πληροφορίες για την κατάσταση της ομήρου μπορούν τώρα να αρχίσουν να έρχονται σε επαφή με τους ομήρους. Λόγω των υψηλών κινδύνων, οι διαπραγματευτές αποφεύγουν την πρόσωπο με πρόσωπο επαφή και συχνά επικοινωνούν με τους ομήρους μέσω σταθερής τηλεφωνικής γραμμής. Αυτή η γραμμή είχε προηγουμένως αποκλειστεί, εμποδίζοντας τους ληστές ομήρων να λαμβάνουν ή να πραγματοποιούν εξωτερικές κλήσεις εκτός από αυτές που προορίζονται για διαπραγματευτές.
Με βάση το ψυχολογικό προφίλ που έχει γίνει στο πρώτο βήμα του μοντέλου διαπραγμάτευσης, οι διαπραγματευτές θα προσπαθήσουν να οικοδομήσουν μια σχέση μεταξύ των ιδίων και των ομήρων, καθώς και μεταξύ των ομήρων και των ομήρων τους. Είναι σημαντικό για τους διαπραγματευτές να αποκτήσουν εμπιστοσύνη προτού μπορέσουν να προχωρήσουν σε διαπραγματεύσεις.
Ο χρόνος είναι ο καλύτερος φίλος του διαπραγματευτή. Στο μοντέλο της διαπραγμάτευσης, το παιχνίδι για τον χρόνο είναι κρίσιμο για την επίτευξη ενός επιτυχούς συμπεράσματος. Οι όμηροι έχουν αδρεναλίνη όταν κρατούν για πρώτη φορά αθώα θύματα ως ομήρους. Ωστόσο, η ορμή του ενθουσιασμού και της δύναμης υποχωρεί όσο περνά ο καιρός, και οι όμηροι συνήθως γίνονται πιο ήρεμοι και πιο ανοιχτοί στην επικοινωνία με τους διαπραγματευτές.
Οι ειδικοί διαπραγματευτές μπορούν να κερδίσουν χρόνο θέτοντας ανοιχτές ερωτήσεις που απαιτούν μακροχρόνιες και προσεκτικές απαντήσεις. Μια άλλη μέθοδος είναι η μικροδιαχείριση των απαιτήσεων των ληστών ομήρων, όπως η λεπτομερής εξέταση του είδους του φαγητού που θα ήθελαν να παραδοθεί. Όποια και αν είναι η μέθοδος που χρησιμοποιείται, ο τελικός στόχος είναι να παρατείνεται πάντα η διαδικασία διαπραγμάτευσης.
Το βήμα «κάνοντας μια συμφωνία» καθορίζει πώς θα επιλυθεί τελικά η σύγκρουση. Στα δύο πρώτα βήματα του διαπραγματευτικού μοντέλου, οι διαπραγματευτές θα πρέπει να αποκτήσουν αρκετή εμπιστοσύνη ώστε οι όμηροι να τους εμπιστευτούν. Κάποια στιγμή κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας, οι όμηροι θα είχαν απαριθμήσει τα απώτερα αιτήματά τους για τον τερματισμό της κρίσης. Κάθε μία από αυτές τις απαιτήσεις έχει συνήθως μια συγκεκριμένη προθεσμία, η οποία, εάν δεν εκπληρωθεί έγκαιρα, μπορεί να οδηγήσει τους ομήρους να βλάψουν έναν από τους ομήρους τους.
Ένας τυπικός κανόνας του μοντέλου διαπραγμάτευσης είναι ότι οι απαιτήσεις που διατυπώνουν οι όμηροι είναι συνήθως παράλογες στην αρχή της σύγκρουσης. Με τον καιρό, οι απαιτήσεις τους γίνονται λιγότερο φιλόδοξες και ικανοποιούνται όταν ικανοποιούνται λιγότερο σημαντικές απαιτήσεις. Γι’ αυτόν τον λόγο οι διαπραγματευτές εκπαιδεύονται ώστε να αποδυναμώνουν την αποφασιστικότητα των ληστών ομήρων αγοράζοντας περισσότερο χρόνο και παρατείνοντας τη διαδικασία διαπραγμάτευσης.
Σύμφωνα με το μοντέλο της διαπραγμάτευσης, οι καταστάσεις κρίσης συνήθως τελειώνουν με έναν από τους τρεις τρόπους: οι όμηροι παραδίδονται. οι τακτικές ομάδες εξαπολύουν επίθεση, συλλαμβάνοντας ή σκοτώνοντας ομήρους. ή οι όμηροι δραπετεύουν με εκπληρωμένες τις απαιτήσεις τους. Σε κάθε μία από αυτές τις περιπτώσεις, η ασφάλεια των ομήρων δεν είναι εγγυημένη. Ο απώτερος στόχος της διαπραγμάτευσης είναι η επίλυση της σύγκρουσης με ειρηνικό τρόπο, διασφαλίζοντας την ασφάλεια των ομήρων και τη σύλληψη των απαγωγέων τους. Ενώ το μοντέλο διαπραγμάτευσης καθοδηγεί εκπαιδευμένους επαγγελματίες διαπραγματευτές για να επιτύχουν αυτόν ακριβώς τον στόχο, ωστόσο δεν εγγυάται την επιτυχία κάθε φορά.