Co to jest siła negocjacyjna?

Siła negocjacyjna to postrzegana lub rzeczywista siła, która wpływa na wynik negocjacji. Niezwykle rzadko siła w negocjacjach jest jednostronna lub równowaga sił pozostaje spójna podczas negocjacji. Kiedy ludzie negocjują, władza może przenosić się z jednej strony na drugą w odpowiedzi na zmieniające się okoliczności. Zrozumienie, jak działa siła negocjacyjna i jak można nią manipulować, jest kluczowym elementem udanych negocjacji; liczne książki i warsztaty szczegółowo omawiają ten temat dla osób, które zawodowo negocjują.

W negocjacjach obie strony mają coś, czego druga chce. Na przykład, gdy ludzie siadają, aby wypracować szczegóły transakcji dotyczącej nieruchomości, jedna strona chce nieruchomości, a druga chce pieniędzy. W ten sposób każda strona ma natychmiast pewną siłę negocjacyjną, poprzez manipulowanie swoją kontrolą nad tym, czego chce druga strona. Podobnie, gdy ktoś negocjuje wynagrodzenie, ta osoba ma umiejętności, których chce firma, a firma ma stanowisko, które ta osoba chce obsadzić.

Na siłę negocjacyjną może mieć wpływ wiele czynników. Jednym z nich jest zachowanie podczas negocjacji; Na przykład ludzie, którzy są pewni siebie i asertywni, generalnie mają więcej postrzeganej mocy, nawet jeśli jej brakuje. Podobnie różne podejścia do negocjacji mogą powodować przypływy i spadki siły negocjacyjnej, w zależności od tego, jak te podejścia są postrzegane przez cel negocjacji. Na przykład ktoś, kto pracuje bardzo agresywnie, może zostać cofnięty w róg bez żadnej siły, gdy druga strona zacznie sprawdzać blefy.

Czynniki zewnętrzne również odgrywają rolę w sile negocjacyjnej. Osoby spoza negocjacji mogą być zainteresowane przebiegiem negocjacji i mogą mieć wpływ na wynik negocjacji. Na przykład w powyższym przykładzie nieruchomości ktoś inny może złożyć lepszą ofertę w nadziei, że jedna ze stron wycofa się z umowy. Ta lepsza oferta mogłaby z kolei zostać wykorzystana do zwiększenia siły negocjacyjnej.

Za każdym razem, gdy ktoś przystępuje do negocjacji, opłaca się zbadać z wyprzedzeniem, aby dowiedzieć się jak najwięcej o drugiej stronie i uzyskać informacje na temat równowagi sił. Posiadanie tych informacji przed rozpoczęciem negocjacji może być niezwykle cenne. Ta technika jest używana przez wszystkich, od dyplomatów po sprzedawców trumien; wiedza jak najwięcej o tym, z kim się pracuje, zwiększa szanse na zawarcie umowy na swoją korzyść.