Strategiczne zarządzanie sprzedażą to proces, w którym organizacja strategicznie konstruuje swój mechanizm sprzedaży w celu zwiększenia przychodów. Powodem, dla którego konieczne jest opracowanie przez firmę strategicznego modelu zarządzania sprzedażą, jest fakt, że firmy muszą dostosowywać się do ciągle zmieniających się wymagań konsumentów, aby zachować aktualność na konkurencyjnym rynku. W skład strategicznego zarządzania sprzedażą wchodzą m.in. analiza rynku pod kątem prowadzonej działalności, plany zwiększenia obecności na rynku, plany efektywnych kanałów dystrybucji, analiza strategii rekrutacyjnej i wyznaczenie celu.
Pierwszym krokiem do prowadzenia efektywnego strategicznego zarządzania sprzedażą jest analiza rynku. Analiza rynku obejmuje ocenę docelowych klientów i otoczenia rynkowego. Klienci docelowi to ci w grupie demograficznej, którzy z największym prawdopodobieństwem kupią produkt lub skorzystają z oferowanej przez firmę usługi. Z myślą o tych osobach zostanie sformułowana strategia sprzedaży. Na przykład firma produkująca torebki lub biustonosze wie, że jej główną bazą konsumentów będą kobiety i dlatego kieruje swoje działania sprzedażowe do kobiet.
Kolejnym elementem strategicznego zarządzania sprzedażą jest analiza otoczenia rynkowego. Firma musi dowiedzieć się, ilu ma konkurentów, jakie mają plany sprzedażowe i jak ich działania marketingowe wpływają na sukces firmy. Mając te informacje, firma dokona oceny własnego modelu biznesowego, aby określić swoje mocne i słabe strony w stosunku do konkurentów.
Częścią skutecznego procesu sprzedaży jest dobre zarządzanie reklamą. Obejmuje to wykupywanie reklam telewizyjnych i innych rodzajów promocji, które będą atrakcyjne dla docelowej grupy demograficznej, zapewniając jednocześnie, że dotrą do odbiorców. Może to na przykład oznaczać podejmowanie decyzji o tym, czy wykupić drogie miejsca w czasie największej oglądalności, długość reklamy i częstotliwość wyświetlania reklamy. Kolejnym aspektem reklamowym związanym ze sprzedażą jest sposób prezentacji produktu lub usługi. Firma będzie musiała podejmować decyzje dotyczące pakowania produktów.
Kanały dystrybucji są również ważne w rozwoju strategicznego zarządzania sprzedażą. Dzieje się tak, ponieważ firma musi mieć dobrą sieć dystrybucji, która zapewni, że jej produkty szybko dotrą do docelowej bazy konsumentów. Zespół sprzedaży musi być starannie dobrany i musi składać się z ludzi zmotywowanych i wysoce zmotywowanych, zorientowanych na wyniki. Ustalenie celów finansowych dla członków zespołu sprzedaży nadaje im cel i może pomóc organizacji w spełnieniu jej prognoz finansowych dla każdego cyklu biznesowego.