Wszystkie firmy nastawione na zysk mają do sprzedania produkt lub usługę. Firmy istnieją po to, by sprzedawać. Proces zarządzania sprzedażą monitoruje i mierzy zdolność każdego członka personelu do wspierania sprzedaży lub faktycznej sprzedaży klientom. Skuteczna strategia zarządzania sprzedażą obejmuje wyznaczanie celów, zapewnianie wsparcia sprzedaży i szkoleń, tworzenie lub aktualizowanie strategii sprzedaży oraz monitorowanie wyników.
Proces zarządzania sprzedażą może obejmować cele dla poszczególnych pracowników, działów oraz całej firmy. Standardy te należy omówić z personelem. Obejmuje to komunikowanie zaktualizowanych celów w oparciu o wyniki, gospodarkę i otoczenie konkurencyjne.
Po ustaleniu celów proces jest kontynuowany, zapewniając narzędzia i szkolenia umożliwiające osiągnięcie tych celów. Może to obejmować szczegółowe informacje o produktach firmy, grupie docelowej i strategii sprzedaży. Skuteczne szkolenie nie jest jednorazowe. Aby zapewnić sukces, potrzebne jest ciągłe szkolenie.
Menedżerowie sprzedaży zazwyczaj monitorują wyniki, aby określić, czy bieżący proces sprzedaży działa. Przegląd ten powinien obejmować cały proces sprzedaży, od przyjęcia zamówienia, przez dostawę, po obsługę posprzedażną. Odpowiedzialność musi być uwzględniona w każdym udanym procesie zarządzania sprzedażą.
Jeśli cele nie są osiągane, kierownik sprzedaży musi określić, gdzie leżą jakiekolwiek problemy i zaproponować rozwiązanie. Niska sprzedaż może być wynikiem gorszego produktu, niekonkurencyjnych cen, opóźnień w produkcji lub dostawie, problemów z obsługą klienta lub problemów z pracownikami. Menedżer sprzedaży zwykle polega na kilku działach, w tym produkcji, obsłudze klienta i marketingu, aby znaleźć źródło wszelkich problemów.
Wraz z innymi kierownikami działów kierownik sprzedaży musi sprawdzić, czy produkt jest konkurencyjny i czy jest dostarczany zgodnie z harmonogramem. Jeśli problem nie dotyczy produktu, kierownik musi zapewnić odpowiednie wsparcie i szkolenie podczas procesu zarządzania sprzedażą. Kierownik sprzedaży może również ściśle współpracować z działem marketingu, aby upewnić się, że produkt jest skutecznie reklamowany do właściwej grupy docelowej.
Jeśli wszystkie kwestie związane z produktem, szkoleniami i marketingiem zostaną wykluczone jako źródło problemu, kierownik sprzedaży musi sprawdzić osobiste zdolności sprzedawcy do wykonywania pracy. Menedżer może zapewnić więcej szkoleń lub osobistego coachingu, aby pomóc sprzedawcy osiągnąć określone cele. Jeżeli dodatkowe szkolenia lub coaching nie przyniosą rezultatu, kierownik sprzedaży może podjąć decyzję o wypowiedzeniu pracownika.
Z drugiej strony menedżerowie sprzedaży muszą być również świadomi tego, co działa w procesie zarządzania sprzedażą, aby można było powielić sukcesy. Menedżerowie ds. sprzedaży muszą wiedzieć, jakie produkty się sprzedają, jakie techniki sprzedaży działają i muszą zasięgać opinii klientów. Informacje te można następnie udostępnić całemu personelowi sprzedaży.
Ważne jest również uwzględnienie w procesie zarządzania sprzedażą programu docenienia najlepszych sprzedawców. Pracownicy, którzy osiągają lub przekraczają cele, zazwyczaj chcą czuć się doceniani za dobrze wykonaną pracę. Do okazania uznania można wykorzystać różne zachęty, takie jak premie pieniężne, większe biuro, czas wolny lub wyjazdy. Takie programy nagradzania mogą pomóc firmie zatrzymać najlepszych pracowników i powstrzymać ich przed przejściem do konkurencji.