Zarządzanie potencjalnymi klientami to sposób, za pomocą którego firma generuje i wykorzystuje potencjalne leady sprzedażowe tak efektywnie, jak to możliwe, w celu zwiększenia sprzedaży. Ten rodzaj zarządzania może obejmować różnych pracowników i metodologie, w tym kierownictwo wyższego szczebla i personel sprzedaży. Chociaż można wykorzystać różne systemy, właściwe zarządzanie leadami często obejmuje kilka kroków i procesów, w tym reklamę generowania leadów, przechwytywanie i integrację leadów, dystrybucję leadów i pielęgnację leadów. Zarządzanie potencjalnymi klientami zaczęło ostatnio obejmować również różne formy technologii, zwłaszcza w zakresie udostępniania i dystrybucji potencjalnych klientów w firmach i między nimi.
Termin „zarządzanie potencjalnymi klientami” odnosi się do potencjalnych klientów, czyli informacji kontaktowych dla potencjalnych klientów dostępnych dla firmy. Informacje te można zbierać na wiele sposobów, a generowanie potencjalnych leadów poprzez reklamy, reklamy i „cold calling” jest często pierwszym krokiem w zarządzaniu leadami. Gdy potencjalni klienci odpowiadają, informacje o nich są rejestrowane i wykorzystywane do przechwytywania potencjalnych klientów, a następnie dołączane do listy potencjalnych klientów podczas integracji leadów. Metody te mogą różnić się w zależności od firmy i preferencji menedżerów w różnych firmach.
Po wygenerowaniu i zorganizowaniu potencjalnych klientów zazwyczaj stosuje się proces zwany scoringiem potencjalnych klientów, aby określić, które leady są warte zachodu. Może to obejmować wszystko, od weryfikacji poprawności nazwisk, adresów i numerów telefonów po sprawdzanie wiarygodności kredytowej potencjalnie lukratywnych potencjalnych klientów, aby ocenić znaczenie tych klientów. Zarządzanie potencjalnymi klientami wykorzystuje ten rodzaj punktacji leadów, aby dostarczać lepsze leady z dokładniejszymi informacjami dla pracowników sprzedaży poprzez dystrybucję leadów. Podczas gdy kiedyś odbywało się to za pomocą metody „push”, w której leady były wysyłane od góry do dołu, wiele firm stosuje obecnie metodę „pull”, w której personel sprzedaży może zażądać leadów z bazy danych.
Po rozesłaniu leadów do pracowników sprzedaży, zarządzanie leadami zazwyczaj obejmuje sprzedawców, którzy kontaktują się z potencjalnymi klientami. Proces od pierwszego kontaktu do zamknięcia sprzedaży może się znacznie różnić, w zależności od preferowanych technik sprzedaży przez sprzedawców. Najczęściej wiąże się to ze śledzeniem leadów i lead nurturingiem, czyli procesami utrzymywania prawidłowych informacji o leadach i budowania relacji z leadem, która może skutkować sprzedażą. Właściwe zarządzanie potencjalnymi klientami angażuje wiele poziomów pracowników w firmie i skutecznie wpływa na cały proces przychodów, od reklamy i marketingu po zamknięcie sprzedaży.