Negocjacje sprzedażowe to proces, który polega na rozważeniu wszystkich szczegółów niezbędnych do pomyślnego zakończenia sprzedaży. W ramach tego typu negocjacji handlowiec nawiązuje bezpośrednią interakcję z klientem, oceniając jego potrzeby, wskazując na korzyści, jakie klient może osiągnąć, oraz pomagając mu dostrzec, jak mądry byłby zakup oferowanych towarów lub usług. decyzja. Ostatecznym celem wszelkich negocjacji sprzedażowych jest zarobienie interesu klienta, zaspokojenie jego oczekiwań do tego stopnia, że będzie on skłonny rozważyć dokonanie przyszłych zakupów oferowanych towarów lub usług oraz sfinalizowanie sprzedaży na warunkach i warunki, które są uważane za korzystne dla wszystkich zaangażowanych stron.
Należy zauważyć, że negocjacje dotyczące sprzedaży mogą być bardzo formalnym i starannie przygotowanym procesem lub mogą wystąpić w sytuacji, która ma miejsce nieoczekiwanie. Niektóre negocjacje są bardzo nieformalne, podczas gdy inne są bardzo ustrukturyzowane. W wielu przypadkach faza negocjacji procesu sprzedaży będzie polegać na zastosowaniu kilku starannie zastosowanych strategii, chociaż dokładny wyraz tych strategii jest często dostosowywany do okoliczności towarzyszących negocjacjom.
Na przykład negocjacje sprzedażowe mogą nastąpić po formalnej prezentacji potencjalnemu klientowi. Prezentacja może zawierać dowolną liczbę pomocy wizualnych, w tym wideo przesyłane strumieniowo przez łącze internetowe. Gdy sprzedawca ma poczucie, że klient otrzymał wystarczającą wiedzę, aby zobaczyć wartość i przynajmniej niektóre zastosowania produktu, można rozpocząć negocjacje. Często wiąże się to z zbadaniem większej liczby możliwych zastosowań, określeniem kosztów związanych z użytkowaniem produktu, zwróceniem uwagi na oszczędność czasu i pieniędzy, które klient może racjonalnie przewidzieć, korzystając z produktu. Od tego momentu negocjacje przechodzą do ustalenia ceny produktu i wzajemnego uzgodnienia warunków umowy, która będzie regulować nowo nawiązaną relację między nabywcą a dostawcą.
Większość programów szkoleniowych w zakresie sprzedaży poświęca znaczną ilość czasu na pomaganie nowym sprzedawcom w doskonaleniu ich umiejętności angażowania się w skuteczne negocjacje sprzedażowe. Podczas gdy szkolenie różni się w zależności od programu, większość będzie zawierać wskazówki, jak skutecznie ocenić potencjalnego klienta, zidentyfikować jego najpilniejsze potrzeby i wykorzystać dane w sposób, który przekona klienta do podjęcia zobowiązania i zakupu produktu lub oferowana usługa. Podczas gdy niektóre formy negocjacji sprzedaży koncentrują się w dużej mierze na cenie, inne czynniki, takie jak jakość, obsługa klienta i terminowa dostawa towarów lub usług, są również często wykorzystywane jako część narzędzi w procesie negocjacji.