Co to są negocjacje integracyjne?

Negocjacje integracyjne to strategia, w której celem jest wynik możliwie najlepszy dla obu stron. Można to również nazwać negocjacją win-win. Jest to strategia alternatywna do bardziej popularnej techniki negocjacyjnej, polegającej po prostu na wypracowaniu najlepszego możliwego wyniku dla własnej strony, znanej jako negocjacje dystrybutywne.

Ideą negocjacji integracyjnych jest współpraca w celu znalezienia wyniku, który najlepiej pomoże obu stronom. Wymaga to od obu stron większego wysiłku niż zwykle, aby zrozumieć, czego druga strona wymaga i czego oczekuje od umowy. Analitycy tej taktyki twierdzą, że działa najlepiej, gdy obie strony koncentrują się głównie na głównym punkcie umowy, zamiast wymyślać wiele drugorzędnych punktów, które następnie „wymienią” w ramach procesu negocjacyjnego.

Znane również jako „rozwiązanie korzystne dla wszystkich”, negocjacje integracyjne mogą być trudne, ponieważ zwykle wymagają znacznego kompromisu po obu stronach. Grupy osób, które nie są przyzwyczajone do wspólnej pracy, mogą być zmuszone uznać negocjacje za bardziej wysiłek zespołowy niż rywalizację. Chociaż na początku może to być trudne, wiele osób, które mają doświadczenie w negocjacjach integracyjnych, uważa, że ​​może to być korzystne dla obu stron.

Tradycyjnie większość negocjacji działa na zasadzie dystrybucyjnej. Negocjacje dystrybucyjne działają zgodnie z zasadą, że obie strony będą dążyły do ​​zawarcia umowy, która najlepiej im pomoże. Często znajduje to odzwierciedlenie w założeniach analityków dotyczących tego, jak hipotetyczny zestaw negocjacji będzie przebiegał i został rozwiązany. W tej sytuacji obie strony mają tendencję do postrzegania wszelkich zysków jako straty drugiej strony i odwrotnie. Negocjacje integracyjne mogą usunąć tę kwestię ze stołu, szukając najlepszej sytuacji dla wszystkich zainteresowanych stron.

Negocjacji integracyjnych nie należy mylić z analizą integracyjną. Ta ostatnia jest techniką stosowaną w dziedzinie teorii negocjacji, która ma na celu wyjaśnienie, jak i dlaczego negocjacje zwykle kończą się. Większość wersji teorii negocjacji sprowadza ją do prostego zestawu czynników, na wzór tych stosowanych w takich hipotetycznych sytuacjach, jak „dylemat więźnia”. Analiza integracyjna działa z punktu widzenia tego, że negocjacje są znacznie bardziej złożone i należy je podzielić na wiele etapów analizy, od pierwszego kontaktu między dwiema stronami aż do formalnego zakończenia umowy.