Kierownik obszaru handlowego jest odpowiedzialny za zarządzanie działalnością sklepu detalicznego na określonym obszarze. Każdemu kierownikowi obszaru przypisano określone terytorium i kierownik musi upewnić się, że sklepy na tym terytorium osiągają lub przekraczają roczne cele przychodów. Zazwyczaj kierownicy sklepów są jedynymi bezpośrednimi podwładnymi kierownika obszaru, podczas gdy kierownik obszaru zwykle podlega bezpośrednio dyrektorowi wykonawczemu lub dyrektorowi regionalnemu.
Większość sprzedawców ustala roczne cele dotyczące przychodów; te cele dla całej firmy są podzielone między różne regiony, w których działa sprzedawca. Kierownik obszaru handlowego musi dalej podzielić te cele między każdy sklep lub lokalizację handlową. Po wyznaczeniu celów dotyczących przychodów, kierownik obszaru jest również odpowiedzialny za zarządzanie budżetem operacyjnym detalisty. Kierownik obszaru musi odpowiednio alokować środki, aby sklepy o dużej objętości miały wystarczającą ilość gotówki na zakup zapasów i zatrudnienie odpowiedniej liczby pracowników. Prognozy sprzedaży i sprawozdania z wyników z lat ubiegłych są zwykle weryfikowane przed podjęciem jakichkolwiek decyzji budżetowych.
Ogólnie rzecz biorąc, kierownik obszaru sprzedaży detalicznej organizuje cotygodniowe lub comiesięczne spotkania sprzedażowe z kierownikami sklepów. Podczas tych rozmów każdy menedżer musi sporządzać raporty na temat ostatnich działań sprzedażowych. Kierownik obszaru może poprosić odnoszących sukcesy kierowników sklepów o podzielenie się najlepszymi praktykami i technikami sprzedaży z innymi przełożonymi podczas tych spotkań. Podczas tych spotkań przekazywane są również szczegóły zmian proceduralnych lub operacyjnych, a także informacje o nadchodzących promocjach i premierach produktów. Z kolei kierownik obszaru handlowego zwykle uczestniczy w regularnych spotkaniach z dyrektorem lub dyrektorem ds. sprzedaży w okręgu, podczas których udostępniane są szczegóły ogłoszeń dotyczących całej firmy.
Oprócz sprzedaży kierownik obszaru sprzedaży jest również odpowiedzialny za zapewnienie przestrzegania procedur operacyjnych we wszystkich sklepach. Kierownik musi zdecydować, w jaki sposób pracownicy sklepu powinni przechowywać gotówkę i transportować pieniądze do banku. Menedżerowie muszą również opracować procedury otwierania i zamykania sklepów oraz zasady postępowania z takimi sprawami, jak podnoszenie sklepów lub reklamacje klientów. W niektórych przypadkach kierownicy obszarów mają również uprawnienia do nakładania sankcji na budowę nowych sklepów i zamykanie nierentownych lokalizacji. Gdy sklepy są zamknięte, kierownik obszaru może podjąć decyzję o przeniesieniu pracowników z zamkniętego sklepu do innej lokalizacji.
Zazwyczaj kierownik obszaru handlowego ma wykształcenie wyższe w zakresie administracji biznesowej lub zarządzania. Ponadto większość sprzedawców detalicznych wymaga od menedżerów wcześniejszego doświadczenia w handlu detalicznym, w tym pewnego czasu spędzonego jako przełożony lub kierownik sklepu. Odnoszący sukcesy kierownicy obszarów często są w stanie przejść na stanowiska kierownicze, chociaż niektóre firmy wymagają, aby osoby pełniące te role posiadały zaawansowane stopnie biznesowe, marketingowe lub pokrewną tematykę.