Sprzedawcy, którzy często prowadzą zewnętrzne rozmowy sprzedażowe, są znani jako handlowcy terenowi, ponieważ spędzają bardzo mało czasu na pracy w swoim rzeczywistym biurze. Kierownik sprzedaży terenowej nadzoruje zespół zewnętrznych przedstawicieli handlowych i jest ostatecznie odpowiedzialny za zapewnienie, że pracownicy ci osiągną swoje osobiste cele sprzedażowe. Ogólnie rzecz biorąc, kierownik ds. sprzedaży w terenie otrzymuje wynagrodzenie podstawowe i prowizje, które są uzależnione od przychodów generowanych przez wyniki sprzedaży ich pracowników.
Wiele firm zatrudnia absolwentów z dyplomami z zakresu biznesu, marketingu lub finansów do pracy na stanowiskach menedżerskich. Inne firmy promują doświadczonych sprzedawców na stanowiska kierownicze, ponieważ ci pracownicy mają praktyczne doświadczenie w pracy w terenie. Każdy kierownik sprzedaży przewodniczy pracownikom sprzedaży, którzy pracują w określonym dystrykcie, a kierownicy sprzedaży zwykle podlegają dyrektorowi generalnemu lub dyrektorowi, który przewodniczy kilku dystryktom. Skuteczni menedżerowie sprzedaży mogą przejść na role dyrektorów sprzedaży.
Kierownik sprzedaży w terenie otrzymuje od dyrektora sprzedaży roczne cele sprzedaży. Kierownik musi podzielić cele roczne na kwartalne lub miesięczne cele sprzedażowe, a robiąc to, kierownik sprzedaży musi wziąć pod uwagę takie czynniki, jak cykle biznesowe i sezonowe nawyki zakupowe, które często skutkują szczytem sprzedaży w określonych miesiącach roku. Po podzieleniu celów sprzedażowych firmy na cele krótkoterminowe, kierownik musi podzielić cele pomiędzy pracowników terenowych sprzedaży.
Kierownik sprzedaży odbywa regularne spotkania zespołu z zespołem sprzedaży, chociaż menedżerowie z dużymi terytoriami mogą prowadzić te spotkania przez telefon, a nie twarzą w twarz. Oczekiwania firmy dotyczące wydajności pracy są komunikowane na tych spotkaniach, a pomysły i najlepsze praktyki sprzedaży są dzielone ze sprzedawcami. Podczas spotkania zespołu kierownik przegląda najnowsze dane dotyczące sprzedaży zespołu jako całości, podczas gdy wyniki sprzedaży poszczególnych osób są zwykle omawiane na osobności.
Nowi sprzedawcy zwykle przechodzą szkolenie w miejscu pracy od kierownika sprzedaży, które często przybiera postać kierownika sprzedaży terenowej uczestniczącego w rozmowach sprzedażowych z nowymi i obecnymi klientami. Sprzedawcom o ustalonej pozycji często towarzyszy w rozmowach biznesowych do głównych klientów kierownik sprzedaży, który może przejąć wiodącą rolę w negocjacjach związanych z dużymi kontraktami. W wielu przypadkach kierownik ds. sprzedaży w terenie ma swobodę w zakresie oferowania klientom rabatów i obniżek cen.
Wolne stanowiska sprzedażowe są obsadzane, gdy menedżer przeprowadza rozmowy kwalifikacyjne z potencjalnymi kandydatami do pracy. Kierownik ma również prawo do zwalniania pracowników, którzy wypadli słabo lub w inny sposób nie nadają się do pełnienia tej roli. Menedżerowie sporządzają raporty w celu śledzenia działań sprzedażowych i wyników każdego przedstawiciela handlowego oraz przewodniczą kwartalnym i rocznym ocenom wyników. Menedżer zazwyczaj ma prawo przyznawać podwyżki wynagrodzeń najlepszym pracownikom oraz nakłaniać innych pracowników do podjęcia różnych form działań naprawczych.