Οι επιτυχημένες πωλήσεις χορηγιών ξεκινούν με την κατανόηση των κινήτρων αυτών που αγοράζουν χορηγίες. Αυτή η κατανόηση παρέχει τη βάση για τη δημιουργία αποτελεσματικών τακτικών μάρκετινγκ που στοχεύουν στις συγκεκριμένες προοπτικές. Είναι επίσης σημαντικό να αποφασίσετε ποιος θα πουλήσει τις χορηγίες και ποια στρατηγική πωλήσεων θα χρησιμοποιηθεί για την προώθηση αυτών των ευκαιριών.
Η πρώτη συμβουλή είναι να αναγνωρίσετε ότι οι χορηγοί δεν έχουν απαραίτητα τα ίδια κίνητρα με τους διαφημιστές. Εκτός από τα προφανή πλεονεκτήματα της προώθησης και του έμμεσου μάρκετινγκ, οι χορηγοί μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν ευκαιρίες χορηγίας για να αναζητήσουν καλή θέληση, να ευχαριστήσουν τους υποστηρικτές ή ως τρόπο να προωθήσουν έναν σκοπό της κοινότητας. Το υλικό πωλήσεων χορηγίας θα πρέπει να δημιουργηθεί με κάθε πιθανό κίνητρο κατά νου. Αυτά τα υλικά πωλήσεων χορηγιών θα πρέπει να αναφέρουν συγκεκριμένα οφέλη για τον χορηγό.
Η επόμενη συμβουλή είναι να καθορίσετε ποιο συγκεκριμένο άτομο είναι το πιο κατάλληλο άτομο για να προσεγγίσετε για πωλήσεις χορηγίας. Συχνά, αυτές οι πληροφορίες είναι διαθέσιμες στον ιστότοπο ενός υποψήφιου πελάτη ή οι τοπικές ειδήσεις για χορηγούμενες εκδηλώσεις ενδέχεται επίσης να παρέχουν ενδείξεις σχετικά με το ποιος είναι ο καλύτερος για να επικοινωνήσετε. Η προσέγγιση του πραγματικού λήπτη αποφάσεων αυξάνει τις πιθανότητες να κλείσετε την πώληση. Μια άλλη συμβουλή είναι να υποθέσετε ποιοι μπορεί να είναι οι συγκεκριμένοι στόχοι για τον χορηγό στη χορηγία μιας συγκεκριμένης εκδήλωσης, ερευνώντας το στο Διαδίκτυο.
Ο ακριβής προσδιορισμός της αντιληπτής αξίας της ευκαιρίας χορηγίας από έναν συγκεκριμένο υποψήφιο αυξάνει την πιθανότητα να κλείσει μια πώληση. Για παράδειγμα, ένας έμπορος αυτοκινήτων μπορεί να θεωρήσει τη χορηγία μιας ομάδας μπέιζμπολ γυμνασίου ως καλή απόδοση επένδυσης. Η πώληση ενός αυτοκινήτου σε έναν απόφοιτο γυμνασίου μπορεί να ξεκινήσει μια σχέση που διαρκεί πολλά χρόνια, με αποτέλεσμα πολλές αγορές αυτοκινήτου. Αυτός ο χορηγός μπορεί να είναι πιο πρόθυμος να εγγραφεί για μια μακροπρόθεσμη χορηγία, επειδή έχει μια μακροπρόθεσμη επενδυτική στρατηγική σε προσφορές.
Η προσφορά πολλαπλών σημείων επαφής σε έναν χορηγό μπορεί να είναι μια πολύ αποτελεσματική στρατηγική. Αυτό περιλαμβάνει την παροχή ευκαιριών στον χορηγό να συνδεθεί με τους συμμετέχοντες με μυριάδες τρόπους. Ένα σενάριο μπορεί να είναι να προσφέρουμε στον χορηγό την ευκαιρία να μιλήσει για πέντε λεπτά, να έχει ένα περίπτερο ή ένα τραπέζι και να μοιράσει έντυπα. Ορισμένα πακέτα χορηγών περιλαμβάνουν μηνύματα σχετικά με τον χορηγό που αποστέλλονται μέσω ειδοποιήσεων μέσω email εκδήλωσης ή δημοσιεύονται στον ιστότοπο της εκδήλωσης. Κάθε έκθεση είναι ένα σημείο επαφής.
Όταν πουλάτε χορηγίες, είναι σημαντικό να σταθμίζετε εάν οι χορηγίες πρέπει να πωλούνται εντός της εταιρείας ή να ανατίθενται σε εξωτερικούς συνεργάτες. Το να περιμένουμε εθελοντές να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων χορηγιών εκδηλώσεων συνήθως δεν είναι ρεαλιστικό. Οι εργαζόμενοι έχουν συχνά καθήκοντα πλήρους απασχόλησης και μπορεί να δυσανασχετούν με το επιπλέον βάρος της πώλησης χορηγιών.