Majoritatea companiilor – indiferent de industrie – se bazează pe vânzări și relațiile cu clienții pentru a promova creșterea și sustenabilitatea afacerii. Locurile de manager de teritoriu joacă un rol esențial în atingerea obiectivelor de vânzări ale planurilor strategice de dezvoltare și extindere a afacerii. Prin gestionarea eficientă a conturilor clienților în locații geografice alocate, managerii de teritoriu sunt de obicei responsabili pentru construirea de relații de afaceri pe termen lung. În general, locurile de muncă de manager de teritoriu implică planificarea cartografierii teritoriului și crearea de activități de vânzări care pot valorifica oportunitățile de vânzare. În funcție de structura organizatorică, unele atribuții ale managerului de teritoriu includ și gestionarea echipelor de vânzări.
Adesea, locurile de muncă de manager de teritoriu servesc ca intermediar între obiectivele de afaceri ale companiei și nevoile clientului. Pentru a valorifica această legătură, cei care lucrează în posturi de manager de teritoriu se pot aștepta să aibă abilități de negociere și persuasiune pentru a maximiza această relație de afaceri. Folosind tehnici inteligente de servicii pentru clienți, managerul de teritoriu deține o poziție unică pentru a promova interesele și influența de afaceri.
Dezvoltarea activităților de vânzări este probabil una dintre cele mai importante îndatoriri ale managerilor de teritoriu pentru încurajarea unui continuum de conturi de clienți înfloritoare. Pe baza unui teritoriu atribuit, managerul de teritoriu poate dedica activități de vânzări unui grup țintă de clienți pentru a cultiva relația de afaceri. Acest lucru poate încuraja activitățile de dezvoltare a contului care se aliniază cu obiectivele de vânzări și cotele bazate pe obiectivele de afaceri.
Managementul relațiilor cu clienții (CRM) este un sistem care ajută o afacere să gestioneze eficient relațiile cu clienții. De obicei, CRM conduce toate sarcinile managerului de teritoriu prin cunoașterea nevoilor clienților care îl pot determina pe client să cumpere anumite produse. CRM poate ajuta managerii de teritoriu să devină mai eficienți în a răspunde clienților. Scopul este de obicei gestionarea detaliilor despre clienți care cresc satisfacția și loialitatea. Pentru afacere, sistemul ar putea maximiza profiturile deoarece managerul de teritoriu poate identifica cu ușurință clienții valoroși prin tehnici CRM.
Deși este esențial pentru managerul de teritoriu să mențină clienții actuali, un plan de prospectare pentru securizarea de noi clienți poate contribui, de asemenea, la extinderea afacerii. Un plan de prospectare care vizează noi clienți poate face, de asemenea, parte din fișa postului managerului de teritoriu. Planul se concentrează de obicei pe analizarea tendințelor industriei și a consumatorilor, cercetarea zonelor potențiale, apeluri la rece și programarea întâlnirilor pentru a maximiza șansele de a adăuga noi clienți în portofoliu.
În unele companii, locurile de muncă de manager de teritoriu implică și gestionarea echipei de vânzări. Acest lucru poate solicita managerului de teritoriu să dirijeze și să planifice activitățile zilnice ale fiecărui reprezentant de vânzări. Unele dintre aceste activități pot include alocarea unor teritorii de vânzări și instruirea reprezentanților în recunoașterea oportunităților de a închide vânzările și de a menține conturile clienților. Gestionarea echipei de vânzări poate necesita ca un manager de teritoriu să aibă abilitățile de conducere, motivaționale și organizaționale care să asigure că afacerea îndeplinește nevoile continue ale clienților.