Un manager de teritoriu este un profesionist în vânzări cu experiență, care se concentrează pe creșterea vânzărilor într-o anumită zonă geografică. Acești manageri pot fi găsiți într-o mare varietate de industrii, de la telecomunicații la produse de larg consum până la servicii alimentare. Tacticile de vânzări pentru acest manager implică de obicei menținerea relațiilor cu clienții pentru a îndeplini obiectivele de vânzări.
Construirea de relații cu clienții cheie este poate una dintre cele mai importante părți ale fișei postului de manager de teritoriu. Întâlnirea cu clienții pentru a afla despre preocupările lor cu privire la produsul companiei este cheia pentru ca acest profesionist să fie o legătură eficientă. Majoritatea companiilor care angajează acești manageri se adresează întreprinderilor locale mici și mijlocii. Ca atare, baza lor de clienți răspunde foarte favorabil contactului regulat în persoană. Strategiile de vânzări care încorporează un management tenace al clienților și construirea de relații sincere cu clienții sunt foarte apreciate.
Datorită contactului frecvent cu clienții cerut unui manager de teritoriu, o persoană care aspiră la această poziție trebuie să aibă abilități excelente de comunicare. Cunoașterea corectă a limbii locale, precum și capacitatea de a utiliza în mod eficient conversația pentru a asigura obiectivele cheie ale companiei sunt esențiale. Una dintre cerințele pentru un manager de teritoriu presupune să fie un consultant pentru clienți, oferind sfaturi clare despre cum aceștia pot folosi mai bine produsele sau serviciile companiei pentru a-și îmbunătăți afacerile.
Este de la sine înțeles că orice manager de vânzări teritorial trebuie, de asemenea, să poată îndeplini în mod constant obiectivele de vânzări trimestriale stabilite de vicepreședintele de vânzări al companiei sau de alți membri ai managementului de nivel superior. Astfel de valori depind de obicei de performanța companiei în ultimele trimestre. Cu toate acestea, este imperativ ca managerul să stabilească ștacheta ridicată pentru toți ceilalți din echipa sa, generând volume maxime de vânzări în fiecare trimestru. Un manager de teritoriu care nu poate îndeplini obiectivele trimestriale este în pericol grav de a fi eliberat din poziția sa, deoarece vânzările au un ritm foarte rapid și se bazează pe succese regulate și măsurabile.
Mai mult decât în cazul majorității celorlalte posturi, obținerea unui salariu ridicat ca manager de teritoriu depinde în totalitate de capacitățile și determinarea fiecărui profesionist. Majoritatea pozițiilor de vânzări au un salariu de bază cu o oportunitate nelimitată de a câștiga bani suplimentari prin comisioane sau bonusuri bănești pentru fiecare vânzare pe care o închide profesionistul. Aceste niveluri de bonus sunt de obicei cifre prestabilite, prezentate ca obiective pe care managerii le vor îndeplini lunar sau trimestrial.