Solicitarea personalului afacerilor locale sau utilizarea firmelor reprezentative media care coordonează campanii multimedia sunt doar două dintre modalitățile de a vinde publicitate radio. Unii vânzători lucrează exclusiv din biroul lor; unii preferă să lucreze în domeniu contactând potențiali clienți; și mulți agenți de vânzări combină munca de birou cu munca de teren. Deși majoritatea oamenilor asociază marketingul cu clienți noi, vânzările de publicitate radio depind atât de clienții existenți, cât și de noii clienți. Un agent de vânzări trebuie să fie abil în ambele domenii ale vânzării de publicitate radio. De obicei, un agent de vânzări de publicitate radio petrece mult timp cercetând afacerile potențialilor clienți și creând pachete specifice, adaptate fiecărui client.
În general, există două moduri de a aborda un nou client: prin programare sau prin apel la rece. Apelarea la rece înseamnă că un agent de vânzări merge la o afacere fără o programare sau un contact prealabil. Posturile de radio mai mari pot avea una sau mai multe persoane care fac programări pentru agenții de teren; dar la stațiile mai mici, un agent de vânzări poate fi nevoit să facă o dublă sarcină, petrecând o parte a zilei sau săptămânii stabilind întâlniri și apoi întâlnindu-se cu clientul. De obicei, contactarea potențialului client este doar un pas în vânzarea de publicitate radio, deoarece este adesea un proces complicat și lung.
Munca de birou în vânzarea de publicitate radio implică activități precum cercetarea afacerilor, crearea de campanii publicitare sau potențiale spoturi publicitare și interacțiunea cu clienții care vin la postul de radio în căutarea reclamelor. În general, postul se așteaptă ca oamenii de vânzări să organizeze cadouri de premii, să configureze transmisii de la distanță la afacerile clienților și alte locuri de muncă legate de vânzări. Adesea, aceste activități implică evenimente speciale, inclusiv celebrarea de deschidere a unui client, festivaluri sau alte evenimente. Expozițiile, cum ar fi expozițiile de acasă, târgurile comerciale și evenimentele similare permit, de obicei, agentului de publicitate să vizeze clienții din anumite categorii demografice. A ști cum să potriviți agenții de publicitate cu datele demografice înrudite este esențial pentru a vinde cu succes reclame radio.
Datele demografice implică informații despre ascultător, care este clientul potențial al agentului de publicitate. Unele dintre informații pot fi statistici despre ascultători, cum ar fi vârstele, intervalele de venituri, ocupațiile și alte informații. Adesea, firmele de reprezentare a presei folosesc datele demografice ale postului pentru a determina dacă agenții de publicitate se potrivesc cu ascultătorii postului de radio.
În mod frecvent, vânzarea de publicitate radio implică a fi creativ și a combina nevoia de programare a posturilor și agenții de publicitate. De multe ori un agent de vânzări va lucra cu programatori pentru a crea o emisiune găzduită de un agent de publicitate sau pentru a programa un agent de publicitate ca vorbitor invitat. Câteva exemple de clienți de publicitate care funcționează bine în acest tip de campanie sunt centrele de grădinărit și un spectacol de grădinărit, planificatorii financiari și o emisiune de consiliere financiară și instalatorii sau antreprenorii și un spectacol de îmbunătățiri pentru locuințe.
Tehnicile de vânzare a reclamelor radio variază în funcție de mulți factori, inclusiv dimensiunea postului și a bazei sale de ascultători, dacă postul este un post de sine stătător sau dacă are unul sau mai multe posturi surori și stilul managerului de vânzări și personal. Unii vânzători preferă să lucreze de acasă, folosind internetul și rețelele. Alți oameni preferă să lucreze de la birou. De multe ori, agenții de vânzări îi distrează pe potențialii clienți, luându-i la masă, oferindu-le bilete gratuite la evenimente sau oferindu-le articole gratuite.