Prognoza vânzărilor poate oferi unei afaceri o idee bună despre profiturile viitoare și nivelul vânzărilor. Multe companii folosesc diferite tipuri de prognoză a vânzărilor pentru a prezice viitorul unui nou produs, pentru a determina strategii de expansiune sau de vânzări sau pur și simplu pentru a analiza nivelurile de vânzări proiectate lunar sau anual. Există multe tipuri diferite de tehnici de prognoză a vânzărilor, inclusiv analiză bazată pe istorie, cercetare de piață și prognoză bazată pe analiza unor afaceri similare. Prognozele pot fi pe termen scurt, mediu sau lung, deși prognozele pe termen scurt tind să fie cele mai precise.
Pentru o afacere consacrată, una dintre cele mai simple metode de prognoză a vânzărilor se bazează pe datele istorice. Companiile care au supraviețuit primilor ani grei sunt adesea capabile să facă predicții precise pentru viitor, pe baza datelor din anul precedent. Pentru a efectua o prognoză lunară folosind date istorice, un analist va trebui să analizeze înregistrările anterioare ale vânzărilor pentru luna respectivă și să vadă ce procent din vânzările anuale a reprezentat luna respectivă. Înțelegerea modului în care luna se încadrează în nivelurile anuale de vânzări poate fi foarte importantă, deoarece diferitele companii pot avea diferite luni de vârf de câștig pe parcursul anului.
O nouă afacere, desigur, nu se va putea baza pe date istorice. Pentru a veni cu o prognoză de vânzări pentru primii câțiva ani, o întreprindere mai nouă va trebui să se bazeze pe factori externi. O metodă de prognoză a vânzărilor care poate fi utilă noilor afaceri este analiza concurenței. Dacă o persoană deschide un magazin de pantofi, ar putea dori să se uite la vânzările istorice pentru alte magazine de încălțăminte care au aproximativ aceeași dimensiune și sunt direcționate către aceeași categorie demografică. Poate fi util să privim magazine similare din comunități similare, mai degrabă decât să analizăm direct concurența regională, deoarece adăugarea noului magazin de pantofi pe o piață existentă va schimba adesea piața.
Este important să evitați prognoza vânzărilor în vid, deoarece obiceiurile de cheltuieli și tendințele cererii se bazează pe zeci de factori externi. Utilizarea cercetării de piață în prognoza vânzărilor poate ajuta la oferirea unei imagini mai clare a potențialului de vânzări prin includerea unor factori precum tendințele economice și ale cererii. Dacă, de exemplu, un oraș mic tocmai a câștigat o nouă sursă majoră de locuri de muncă, cum ar fi o fabrică, cheltuielile ar putea crește ca urmare a ocupării forței de muncă mai mari. În mod similar, dacă produsul principal al unui magazin tocmai a fost considerat „demodat” de către o revistă de modă mare, vânzările pot scădea. Acordarea atenției factorilor externi care pot influența vânzările poate crea o prognoză mai cuprinzătoare.