Termenul „analiza vânzărilor” se referă la metoda prin care o echipă de vânzări este evaluată pentru succesul în îndeplinirea obiectivelor generale de vânzări într-un interval de timp specificat, ceea ce duce la profitabilitatea organizației pe care o reprezintă forța de vânzări. O echipă de profesioniști în vânzări care își îndeplinește sau depășește obiectivele într-un anumit interval de timp este considerată de succes, în timp ce o forță de vânzări care nu își îndeplinește obiectivele este evaluată mai atent pentru a vedea ce anume a cauzat deficiențele. În cele mai multe cazuri, analiza vânzărilor poate fi o modalitate prin care o organizație poate raporta în alb și negru modul în care echipa de vânzări se desfășoară pe o perioadă de câteva luni și ani, pentru a fi strategică atunci când lansează noi promoții sau construiește afaceri în zone noi.
Un sistem de analiză a vânzărilor bine gestionat poate fi un instrument puternic de evaluare a marketingului pe care organizația îl folosește pentru a formula un plan anual de acțiune care profită de performanța forței de vânzări. Cel mai adesea, o analiză a vânzărilor este efectuată lunar, apoi trimestrial pentru a măsura cu atenție performanța vânzărilor. Multe organizații folosesc acest lucru pentru a prognoza cele mai bune momente pentru a lansa noi produse, servicii și oferte speciale pentru a maximiza profiturile în perioadele de vârf, așa cum sunt identificate de rapoartele de vânzări. Obiectivele de vânzări sunt comparate cu vânzările reale produse și orice discrepanțe sunt explicate și corectate imediat pentru a preveni alte eșecuri.
Analiza vânzărilor poate fi utilă în estimarea profiturilor unei afaceri. Studiind fluctuațiile în anumite domenii ale performanței echipei de vânzări, în timpul promoțiilor speciale sau campaniilor de vânzări și în perioadele de vârf, liderii unei companii pot identifica momentele optime pentru a lansa noi produse și servicii către consumatori. Analiza vânzărilor poate identifica, de asemenea, anumiți membri ai unei echipe de vânzări și anumite campanii care nu au performanțe la standarde, ceea ce poate duce la eliminarea unor angajați sau programe de vânzări.
Raportarea și prognoza vânzărilor sunt instrumente utile care pot fi folosite pentru a crește gradul de conștientizare a echipelor de vânzări cu cele mai bune performanțe și pentru a recompensa angajații care au evaluări de performanță mai mari decât media. În plus, o analiză a vânzărilor poate identifica zonele din forța de vânzări în care sunt necesare instruire și suport suplimentar pentru a obține rezultate mai bune. Acest lucru poate duce la o performanță mai mare în numele întregii echipe de vânzări și poate produce venituri mai mari pentru organizație ca urmare a acestor eforturi.