Competența de vânzări reflectă capacitatea unui individ de a fi un agent de vânzări de succes. Abilitățile de comunicare, nivelul de cunoștințe, capacitatea de negociere și abilitățile solide interpersonale sunt câteva dintre competențele de bază necesare pentru succesul în domeniul vânzărilor. Într-un rol de conducere, cum ar fi în managementul unei echipe de vânzări, competența de vânzări implică capacitatea de a învăța și antrena alți agenți de vânzări să aplice strategii de vânzări bine testate. Competențele de vânzări sunt de obicei dezvoltate printr-o combinație de studii academice, formare la locul de muncă și/sau experiență practică în domeniul vânzărilor.
Unul dintre cele mai importante aspecte ale competenței de vânzări este capacitatea de a comunica bine cu ceilalți. Un bun agent de vânzări își poate transmite gândurile în mod clar și concis. De asemenea, trebuie să fie un bun ascultător pentru a înțelege nevoile clienților săi. În persoană, la telefon sau abilitățile de comunicare scrisă sunt importante. Competența de comunicare în arena vânzărilor include adesea și vorbirea în public.
Un alt aspect critic al competenței de vânzări este cunoașterea extinsă a produsului sau serviciului vândut pentru a comunica valoarea acestuia clientului. De asemenea, trebuie să aibă o înțelegere suficientă a nevoilor clientului său pentru a-și prezenta eficient produsul sau serviciul ca soluție la o anumită problemă. Competența în domeniul vânzărilor implică, de asemenea, imaginarea modului în care produsul sau serviciul poate facilita progresul și creșterea afacerii clientului.
Abilitățile interpersonale foarte dezvoltate sunt, de asemenea, un aspect important al competenței de vânzări. Atunci când un vânzător competent posedă abilități interpersonale solide, el este capabil să construiască o relație de încredere cu potențialii cumpărători, crescând potențialul de vânzări. Promovarea unei relații armonioase cu clienții necesită deseori inteligență emoțională, care presupune să știi cum să-i relaxezi pe clienți și, în unele cazuri, cum să accepti nu ca răspuns. Într-o situație în care un client sună cu o plângere nelegitimă, de exemplu, un agent de vânzări competent trebuie să favorizeze relația printr-un efort de a înțelege punctul de vedere al clientului, fără a se certa sau a crea conflicte suplimentare.
Competența de vânzări pentru un manager național de vânzări, de exemplu, ar putea include și capacitatea de a-i învăța pe membrii echipei cum să-și îmbunătățească performanța de vânzări folosind strategii specifice de vânzări și negociere. În această calitate, competența implică îndrumarea și îndrumarea altor agenți de vânzări prin provocările legate de încheierea de oferte. Un manager de vânzări competent este abil în implementarea stimulentelor echipei și a programelor de formare pentru a construi o echipă de vânzări câștigătoare.
Aceste abilități pot fi dezvoltate printr-o combinație de instruire în vânzări, practică și formare academică formală. Gradele în afaceri și marketing includ, în general, cursuri care descriu strategii eficiente de vânzări. Formarea la locul de muncă poate crește, de asemenea, competența de vânzări. Deși unii indivizi sunt vânzători naturali, competența este în general consolidată prin experiențe extinse de încercare și eroare într-un loc de muncă de vânzări.