Comportamentul consumatorului constă în acțiunile pe care le întreprind consumatorii în ceea ce privește luarea deciziilor privind achiziționarea diferitelor bunuri și servicii. Un studiu al acestui fenomen se va concentra adesea pe factorii psihologici și de altă natură care îi motivează pe oameni fie să cumpere un produs, fie să-l respingă în favoarea unei alte opțiuni. Pentru a crea o campanie de marketing de succes, este necesar să înțelegeți acești factori și să utilizați acele comportamente într-o manieră care să motiveze consumatorii să facă achiziții.
Unul dintre elementele cheie care influențează comportamentul consumatorului este imaginea de sine a consumatorului. Oamenii care tânjesc la admirație pentru a se simți bine cu ei înșiși vor face adesea eforturi extraordinare pentru a primi validarea de la alții. Acest lucru îi va determina adesea să achiziționeze cele mai noi îmbrăcăminte la modă și cea mai nouă mașină încărcată cu extra, iar să fii văzut în locurile potrivite poate fi extrem de important. În schimb, oamenii care sunt mai puțin preocupați de ceea ce cred alții sunt susceptibili să se concentreze pe achiziții pe care le consideră practice și capabile să le ofere confortul și serviciile de care au nevoie.
Factorii culturali pot juca, de asemenea, un rol în modelarea comportamentului consumatorului. De exemplu, negocierea cu un proprietar de magazin asupra prețului unui articol este o practică obișnuită în multe locuri din lume. În unele culturi, tocmirea prețurilor înainte de a cumpăra este considerată o parte esențială a procesului. În alte locuri, ideea de a încerca să negociezi cu un proprietar de magazin este considerată nepotrivită și chiar nepoliticoasă. Oamenii care călătoresc adesea își adaptează comportamentul de consum pentru a se conforma standardului local și, astfel, sunt percepuți ca parte a normei sociale.
Presiunea socială este un factor înrudit care are o influență considerabilă asupra comportamentului consumatorului. Consumatorii pot fi motivați să cumpere anumite mărci, deoarece oamenii pe care îi admiră au cumpărat aceleași produse. Dorința de a se încadra într-un cerc social poate influența selecția îmbrăcămintei, a alimentelor, a tipului de casă și a cartierului și aproape orice altă decizie de cumpărare. Cu presiunea socială, accentul nu este să ieși în evidență și să fii admirat, ci să se încadreze în grupul ales și să fie recunoscut ca parte a acelui grup.
Educația joacă, de asemenea, un rol major în determinarea comportamentului consumatorului. Acest lucru se referă atât la educația formală, cât și la învățare în general. Pe măsură ce oamenii devin mai informați cu privire la opțiunile lor de cumpărare, produsele care erau cândva dezirabile pot fi date deoparte în favoarea altor produse pe care consumatorul le consideră a fi mai atractive într-un fel. De exemplu, un consumator poate fi perfect mulțumit de o anumită marcă de supă conservată până când află că produsul este încărcat cu sodiu. În acel moment, consumatorul localizează și începe să favorizeze un brand care include o cantitate mai mică de sodiu, satisfăcând totuși dorința consumatorului de o supă gustoasă.
Comportamentul consumatorului este studiat atât pe sectoare ale populației, cât și pe indivizi. Înțelegând ceea ce poate afecta obiceiurile de cumpărare, companiile sunt capabile să creeze produse care ar putea atrage un număr mare de consumatori și să le facă publicitate în moduri care să atragă atenția pieței țintă. Acest proces de evaluare a comportamentului consumatorului este în desfășurare, deoarece gusturile și nevoile consumatorilor se modifică în timp. Din acest motiv, companiile evaluează întotdeauna succesul eforturilor lor curente și pun în aplicare schimbări atunci când este necesar pentru a menține acel succes.