Un lead calificat este o persoană care are interesul, capacitatea și autoritatea de a lua o decizie cu privire la o achiziție. De exemplu, o persoană cu o scrisoare de precalificare pentru un credit ipotecar de la o bancă care a solicitat informații despre locuințe de vânzare și care este șeful unei gospodării ar fi considerată un prospect calificat pentru vânzările imobiliare. Clientii potentiali calificati sunt extrem de valorosi pentru agentii de vanzari, deoarece reprezinta o posibilitate puternica de a realiza o vanzare.
Există mai multe abordări pentru dezvoltarea clienților potențiali calificați. Unele companii plătesc pentru liste de oameni care îndeplinesc anumite calificări cu scopul de a le dezvolta în clienți potențiali calificați. Ei pot solicita persoane dintr-o anumită gamă de venituri și pot restrânge lista la persoanele care iau decizii de cumpărare înainte de a aborda indivizii pentru a vedea dacă sunt interesați de un produs sau serviciu, sperăm că generează un lead calificat. Alți agenți de vânzări pot începe prin a stabili contacte cu persoane care sunt interesate de o achiziție, revizuind acești clienți potențiali odată ce contactul este luat pentru a vedea dacă sunt calificați.
Oamenii care caută produse și servicii nu sunt neapărat calificați sau capabili să le cumpere, iar agenții de vânzări doresc să poată curăța recolta de perspective de vânzare pentru a se concentra asupra oamenilor care vor lua decizii reale de cumpărare. Oamenii de vânzări pot căuta semne care demonstrează atunci când decid dacă o perspectivă de vânzări este puternică, cum ar fi haine frumoase pentru o persoană care se pregătește pentru o achiziție mare sau prezența unui cuplu la nivelul vânzărilor, ceea ce sugerează că ambele părți implicate într-o achiziție sunt prezente. . Ocazional, aceste ipoteze se pot întoarce înapoi, motiv pentru care oamenii de vânzări sunt de obicei atenți să fie politicoși cu toți cei pe care îi întâlnesc, deoarece oricine poate fi un lead calificat, indiferent de aspect.
Companiile de vânzări pot plăti bonusuri substanțiale pentru listele de clienți potențiali calificați. Cheltuiala se consideră că merită, deoarece compania are acces la o listă gata făcută de potențiali clienți și poate lua măsuri rapid pentru a asigura vânzările. Acest lucru contrastează cu procesul minuțios de identificare a clienților interesați, de a vedea cine dintre ei își poate permite achizițiile și de a stabili care dintre aceștia este de fapt împuternicit să ia decizia de a cumpăra ceva.
Generarea de clienți potențiali este un proces complex și mulți oameni de vânzări alăptează clienți potențiali de mai multe tipuri în diferite momente în timpul zilei. Chiar dacă oamenii iau contact cu noi clienți potențiali pentru a dezvolta relații pentru potențialele vânzări viitoare, aceștia se întâlnesc cu clienți consacrați pentru a încerca să obțină oferte și caută noi clienți potențiali pentru a vedea dacă merită urmăriți.