Managementul strategic al vânzărilor este procesul prin care o organizație își structurează strategic mecanismul de vânzări în vederea creșterii veniturilor. Motivul pentru care este necesar ca o companie să dezvolte un model strategic de management al vânzărilor este că afacerile trebuie să se adapteze la cerințele în continuă schimbare ale consumatorilor pentru a rămâne relevante pe o piață competitivă. Componentele unui management strategic al vânzărilor includ lucruri precum o analiză a pieței în relație cu afacerea, planuri care vizează creșterea prezenței pe piață, planuri pentru canale de distribuție eficiente, o analiză a strategiei de recrutare și stabilirea unui obiectiv.
Primul pas spre realizarea unui management strategic al vânzărilor eficient este analiza pieței. O analiză a pieței include o evaluare a clienților țintă și a mediului de piață. Clienții țintă sunt cei din grupul demografic care are cel mai mare șans să cumpere produsul sau să obțină serviciul oferit de companie. Strategia de vânzări va fi formulată ținând cont de acești oameni. De exemplu, o companie care produce poșete sau sutiene știe că principalul său consumator va fi femeile și, prin urmare, își va direcționa eforturile de vânzări către femei.
O altă parte a managementului strategic al vânzărilor este o analiză a mediului de piață. Compania trebuie să afle câți concurenți are, cum sunt planurile sale de vânzări și cum afectează activitățile lor de marketing succesul companiei. Când compania are aceste informații, își va evalua propriul model de afaceri pentru a-și determina punctele forte și punctele slabe în raport cu concurenții săi.
O parte a unui proces eficient de vânzări este o bună gestionare a publicității. Aceasta include reclamele de televiziune și alte tipuri de promovare care vor atrage populația țintă, asigurându-se totodată că acestea ajung la public. De exemplu, acest lucru ar putea însemna luarea unor decizii cu privire la posibilitatea de a scoate spoturi scumpe în timpul prime-time, durata reclamei și frecvența cu care va fi difuzat anunțul. Un alt aspect de publicitate care este legat de vânzări este modul de prezentare a produsului sau serviciului. Compania va trebui să ia decizii cu privire la ambalarea produselor.
Canalele de distribuție sunt, de asemenea, importante în dezvoltarea managementului strategic al vânzărilor. Acest lucru se datorează faptului că compania trebuie să aibă o rețea de distribuție bună, care să se asigure că produsele sale ajung la baza de consumatori țintă într-un mod rapid. Echipa de vânzări trebuie să fie atent selectată și trebuie să includă oameni motivați și foarte motivați, orientați spre rezultate. Stabilirea țintelor financiare pentru membrii echipei de vânzări le oferă un scop și poate ajuta organizația să-și îndeplinească proiecțiile financiare pentru fiecare ciclu de afaceri.