Toate afacerile cu scop profit au un produs sau un serviciu de vândut. Afacerile există pentru a face vânzări. Procesul de management al vânzărilor monitorizează și măsoară capacitatea fiecărui membru al personalului fie de a sprijini vânzările, fie de a face vânzarea efectivă către clienți. O strategie eficientă de management al vânzărilor include stabilirea de obiective, furnizarea de asistență și instruire în vânzări, crearea sau actualizarea strategiei de vânzări și monitorizarea rezultatelor.
Procesul de management al vânzărilor poate include obiective pentru membrii personalului individual, departamente și întreaga companie. Aceste standarde trebuie discutate cu personalul. Aceasta include comunicarea obiectivelor actualizate bazate pe performanță, economie și mediul competitiv.
Odată ce obiectivele au fost stabilite, procesul continuă prin furnizarea de instrumente și instruire pentru a atinge aceste obiective. Aceasta poate include informații aprofundate despre produsele companiei, publicul țintă și strategia de vânzări. Antrenamentul eficient nu este o întâmplare unică. Este nevoie de formare continuă pentru a asigura succesul.
Managerii de vânzări monitorizează de obicei rezultatele pentru a determina dacă procesul de vânzări curent funcționează. Această revizuire ar trebui să includă întregul proces de vânzare, de la preluarea comenzii până la livrare până la serviciul de urmărire. Responsabilitatea trebuie inclusă în orice proces de succes al managementului vânzărilor.
Dacă obiectivele nu sunt îndeplinite, managerul de vânzări trebuie să stabilească unde se află orice problemă și să ofere o soluție. Vânzările slabe pot fi rezultatul unui produs inferior, al prețurilor necompetitive, al întârzierilor de producție sau de livrare, al problemelor legate de serviciul clienți sau al angajaților. Managerul de vânzări se va baza de obicei pe mai multe departamente, inclusiv producție, servicii pentru clienți și marketing, pentru a găsi rădăcina oricăror probleme.
Împreună cu alți manageri de departament, managerul de vânzări trebuie să verifice dacă produsul este competitiv și este livrat în termen. Dacă produsul nu este problema, managerul trebuie să se asigure că au fost oferite suport și instruire adecvate în timpul procesului de management al vânzărilor. Managerul de vânzări poate lucra îndeaproape cu departamentul de marketing pentru a se asigura că produsul este promovat eficient publicului țintă corect.
Dacă toate problemele legate de produs, instruire și marketing sunt excluse ca sursă a unei probleme, managerul de vânzări trebuie să revizuiască capacitatea personală a agentului de vânzări de a face treaba. Managerul poate oferi mai multă instruire sau coaching personal pentru a ajuta vânzătorul să atingă obiectivele declarate. În cazul în care instruirea sau instruirea suplimentară nu este eficientă, managerul de vânzări poate decide concedierea angajatului.
Dimpotrivă, managerii de vânzări trebuie să fie, de asemenea, foarte conștienți de ceea ce funcționează în procesul de management al vânzărilor, astfel încât succesele să poată fi duplicate. Managerii de vânzări trebuie să știe ce produse se vând, ce tehnici de vânzare funcționează și trebuie să solicite feedback-ul clienților. Aceste informații pot fi apoi partajate întregului personal de vânzări.
De asemenea, este important să se includă un program de recunoaștere pentru cei mai performanti în procesul de management al vânzărilor. Angajații care îndeplinesc sau depășesc obiectivele doresc, în general, să se simtă apreciați pentru o muncă bine făcută. Pentru a arăta aprecierea, pot fi folosite diverse stimulente, cum ar fi bonusuri în numerar, un birou mai mare, timp liber sau călătorii. Astfel de programe de recompensă pot ajuta o companie să-și păstreze cei mai buni angajați și să îi împiedice să treacă la un concurent.