Puterea de negociere este puterea percepută sau reală care influențează rezultatul negocierilor. Este extrem de rar ca puterea în negocieri să fie unilaterală sau ca echilibrul de putere să rămână consistent pe parcursul negocierilor. Pe măsură ce oamenii negociază, puterea se poate schimba de la o parte la alta ca răspuns la schimbarea circumstanțelor. Înțelegerea modului în care funcționează puterea de negociere și a modului în care poate fi manipulată este o parte critică a negocierii cu succes; numeroase cărți și ateliere acoperă acest subiect în detaliu exhaustiv pentru oamenii care negociază profesional.
În negocieri, ambele părți au ceva ce cealaltă își dorește. De exemplu, când oamenii se așează să stabilească detaliile unei tranzacții imobiliare, o parte vrea imobilul, iar cealaltă parte vrea bani. Astfel, fiecare parte are imediat o putere de negociere, prin manipularea controlului asupra lucrurilor pe care cealaltă parte își dorește. La fel, atunci când cineva negociază cu privire la salariu, acea persoană are abilitățile pe care le dorește o companie, iar compania are un post pe care persoana dorește să o ocupe.
O serie de factori pot influența puterea de negociere. Unul este comportamentul în timpul negocierilor; oamenii care sunt încrezători și asertivi, de exemplu, au în general o putere percepută mai mare, chiar dacă le lipsește puterea reală. De asemenea, abordările diferite ale negocierilor pot provoca fluxuri și refluxuri ale puterii de negociere, în funcție de modul în care aceste abordări sunt percepute de către ținta negocierilor. Cineva care lucrează foarte agresiv, de exemplu, ar putea ajunge înapoi într-un colț fără nicio putere atunci când cealaltă parte începe să cheme cacealma.
Factorii externi joacă, de asemenea, un rol în puterea de negociere. Persoanele din afara negocierilor pot avea interes în modul în care decurg negocierile și pot influența rezultatul negocierilor. În exemplul imobiliar de mai sus, de exemplu, altcineva ar putea face o ofertă mai bună în speranța de a determina una dintre părți să renunțe la tranzacție. Această ofertă mai bună ar putea fi folosită, la rândul său, pentru a crește puterea de negociere.
De fiecare dată când cineva intră în negocieri pentru ceva, merită să cercetezi din timp pentru a afla cât mai multe despre cealaltă parte și pentru a obține câteva informații despre raportul de putere. A avea aceste informații înainte de a începe negocierea poate fi extrem de valoroasă. Această tehnică este folosită de toată lumea, de la diplomați la vânzătorii de sicrie; a ști cât mai multe despre cine se lucrează crește șansele de a ajunge la o înțelegere în favoarea cuiva.