Un audit de vânzări este o trecere în revistă a întregului proces de vânzări al unei companii, de la utilizarea anumitor tipuri de software, la personal, la strategii de management. Acest tip de audit este diferit de un audit financiar în care o companie își evaluează costurile operaționale în raport cu veniturile din vânzări. Un audit de vânzări evaluează eficacitatea fiecărui aspect al procesului de vânzări și ajută companiile să determine dacă metodele lor sunt rentabile și benefice în generarea de venituri sau nu. Unele companii aleg să efectueze singure acest proces, adesea cu ajutorul unui software specializat de audit, iar altele preferă să aibă un consultant extern să efectueze în mod obiectiv evaluarea.
Auditorii de vânzări pot începe prin a analiza atmosfera în care lucrează o companie, atât pe plan extern, cât și pe plan intern. Mediul extern se referă la dimensiunea pieței în care o companie își comercializează produsul, la cererea pieței pentru acel produs și la tendințele de creștere în acea zonă. Mediul intern se referă la cultura companiei în sine, inclusiv la modurile în care echipa de vânzări interacționează între ele și la natura relațiilor lor cu managerii lor. Aceasta oferă de obicei o bază pentru auditorul de vânzări pentru a evalua performanța de vânzări pe care o dorește o companie față de ceea ce realizează de fapt.
În continuare, auditorii pot lua în considerare obiectivele specifice ale unei companii și tacticile de vânzare utilizate pentru a atinge aceste obiective, inclusiv obiectivele pe termen lung și pe termen scurt. Auditul poate evalua cât de eficient comunică managementul obiectivele sale de vânzări echipei de vânzări, de exemplu. De asemenea, poate fi folosit pentru a analiza dacă strategiile de vânzări utilizate în timpul auditului reflectă acele obiective. Aceste strategii pot include stabilirea de obiective numerice pentru echipele de vânzări, oferirea de recompense sub formă de concursuri și comisioane pentru a încuraja echipa să atingă acele obiective și monitorizarea realizării acestor obiective în timp util.
Structura de vânzări și procesul de angajare a unei companii pot juca, de asemenea, un rol important în procesul de vânzări, deoarece se referă la structurarea diferitelor departamente care lucrează împreună pentru a ajuta echipa de vânzări. O companie poate solicita auditorului său să revizuiască funcționarea interioară a personalului său de asistență, cum ar fi departamentele de contabilitate sau facturare și departamentele de marketing. Auditorul de vânzări poate căuta să învețe cum lucrează aceste departamente împreună cu departamentul de vânzări și dacă comunică eficient între ele în ceea ce privește nevoile interdepartamentale. Unele audituri pot folosi această fațetă a procesului pentru a ajuta o companie să evalueze viitorii și potențialii angajați prin construirea de linii directoare de angajare pentru a permite companiei să angajeze personalități care se încadrează bine în structura lor specifică de vânzări și cultura companiei.
La sfârșitul unui audit de vânzări, o companie primește în mod obișnuit un raport care delimitează punctele sale forte și punctele slabe și sugerează modalități prin care și-ar putea îmbunătăți tactica generală de vânzări. Scopul general al unui audit de vânzări este îmbunătățirea performanței generale a vânzărilor în ceea ce privește așteptările managementului și creșterea predictibilității rezultatelor. Rezultatele repetate și previzibile în ceea ce privește productivitatea vânzărilor garantează de obicei că procesul de vânzare funcționează cu un grad ridicat de fiabilitate și eficiență.